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Le digital a révolutionné le Marketing en permettant de toucher le plus grand nombre de personnes. Il a en effet ouvert les portes d’un nouveau monde rempli de clients potentiels. Fantastique ! Mais cette époque est désormais révolue. Les approches ont bien évolué depuis. Aujourd’hui, nous recherchons plus d’efficacité dans notre manière de travailler et plus de stratégie dans les actions que nous menons. Ainsi, l’Account Based Marketing ne cesse de prendre de plus en plus d’ampleur, alors prenons un peu de temps pour voir ce qu’il se cache derrière ce nouveau buzzword.
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM) ?
L’Account Based Marketing, ou le Marketing des Comptes Stratégiques, est une approche basée sur la connaissance de vos cibles marketing. Au lieu d’envoyer vos campagnes à la planète entière et voir ensuite qui l’ouvre et clique, l’ABM dicte ce que vous devriez collecter comme informations après avoir constitué une liste de comptes cibles.
Pourquoi adopter la méthode ABM ?
En ciblant une liste de comptes préalablement définie, l’ABM présente plusieurs bénéfices. Par exemple, cette liste de comptes ne doit pas seulement correspondre aux attentes de votre entreprise, mais il faut aussi qu’elle soit constituée de comptes très susceptibles d’acheter chez vous. Vous devez donc vous assurer que le produit ou le service proposé soit en parfaite adéquation avec les attentes de votre liste. Alors, s’il est peu probable qu’un compte donné ne devienne client chez vous (pour diverses raisons), pourquoi continuer à perdre votre énergie et votre temps avec ce dernier ? Avec l’ABM, vous concentrez vos efforts sur les leads qui comptent !
Par ailleurs, une stratégie d’Account Based Marketing vous permet d’adopter une approche plus personnalisée dans la manière d’interagir avec ces leads potentiels. Parce que non seulement vous savez qui vous adressez, mais vous ciblez également un nombre de comptes sélectionnés, vous pouvez passer plus de temps à créer des contenus personnalisés et autres actions pour ces comptes. Adopter cette technique peut constituer un levier performant pour vous aider à clôturer des affaires et à augmenter leur montant.
Comment débuter ?
Vous pensez que l’Account Based Marketing pourrait vous aider à développer votre activité, voyons ensemble quelles seraient les prochaines étapes pour déployer cette stratégie.
Voici comment débuter avec l’ABM en 4 étapes :
1. Construisez votre liste de comptes cibles
Avant tout vous avez besoin de déterminer les critères de sélection de vos fameux comptes stratégiques. Vous allez vouloir identifier des sociétés qui pourraient générer des revenus intéressants pour votre entreprise, et tel que mentionné plus haut, vous avez besoin d’être certain de leur pertinence au regard de votre offre et de la probabilité qu’elles puissent devenir clientes chez vous. Cette liste peut être constituée de prospects, bien entendu, mais aussi de comptes clients existants que vous souhaiteriez fidéliser et développer. Enfin, vous n’avez plus qu’à nommer cette liste dans votre système (CRM ou Marketing Automation) de manière assez parlante pour l’ensemble des parties prenantes de la campagne.
2. Recherchez votre audience cible
Puisque le principe même de l’'ABM est de cibler des comptes spécifiques et de les suivre d’une façon très directe et personnalisée, vous devez connaître vos comptes sur le bout des doigts. Vous devez donc vous renseigner au travers des résultats campagnes et autres activités détectées sur les leads pour ainsi comprendre : Qui sont ses principaux concurrents ? Quelles sont les particularités, défis de son secteur d’activité ? Qui serait votre contact privilégié dans l’entreprise ?
3. Concevez des campagnes personnalisées
Une fois que vous avez votre liste et que vous que la maîtrisez parfaitement, il est temps de mettre tout le travail réalisé au profit de la conception de campagnes basées sur les comportements identifiés. Ces campagnes doivent proposer du contenu et d’autres messages personnalisés, adaptés selon vos cibles, leurs besoins, leur histoire, leurs challenges à relever, etc., et, selon les retours et réponses obtenus lors des différentes interactions.
4. Alignez les services Marketing et le Commercial
Enfin, vous avez besoin de vous assurer que les équipes commerciales et marketing soient bien en phase pour assurer le succès d’une telle démarche. Veillez à ce que les commerciaux et les marketeurs partagent la même connaissance de chaque compte stratégique et qu’ils aient le même niveau d’information sur le plan d'actions. Ainsi, vos comptes cibles bénéficieront d’une expérience transparente et sans rupture peu importe leur interlocuteur dans votre entreprise.
A l’ère du digital, toutes les possibilités avancées en matière de personnalisation restent encore à explorer. L’approche ABM, basée sur des ciblages stratégiques très précis, devrait influencer de plus en plus la manière dont les services marketing opèrent.
Source Salesfusion
