Pendant longtemps, les entreprises se sont focalisées sur leurs produits pour augmenter les bénéfices

Les objectifs étaient alors de " Vendre à plus de clients " Produire beaucoup Produire à faible coût Produire de la qualité Avec comme priorités L'amélioration des produits La rationalisation de la production La gestion interne (ERP)

Conséquence majeure, perte de vue des attentes réelles des clients et notamment

• Une faible sensibilisation à la satisfaction du client
• Une absence de politique de fidélisation
• Une mauvaise exploitation du potentiel de chaque client actif

L'évolution du contexte économique a déplacé les priorités

Passage d'un marché de production de masse...

• Produits relativement standardisés
• Cycle de vie des produits long
• Communication de masse
• Marketing Mix (Théorie des 4P: Prix, Place, Produit, Promotion)

... à un marché éclaté et très concurrentiel, qui nécessite de se différencier et d'adapter son offre en respectant les critères suivants

1. le bon produit ou service
2. au bon client
3. au bon moment
4. par le bon canal
5. pour le bon niveau de coût

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