Spécialiste en outsourcing d’achats pour l’industrie, e groupe OREFI intègre Pivotal Sales avec succès.


Févier 2006 : Pivotal Corporation, éditeur international de solutions CRM et eBusiness  annonce que OREFI (Organisation Réseau Equipements Fournitures Industrielles) a choisi de déployer sa suite Pivotal Sales. Créé en 1987, le groupe OREFI rassemble des sociétés de distribution de fournitures industrielles, unissant leur expérience pour constituer un véritable réseau au service de l’industrie. Il dispose d’un réseau de proximité de 80 points de vente en adéquation avec le tissu économique local.

Afin de structurer sa démarche commerciale, d’améliorer le suivi et la fidélisation client et de développer de nouvelles méthodologies de vente pour conquérir d’autres marchés, OREFI a interrogé plusieurs éditeurs pour la mise en place de son projet CRM.
OREFI avait une problématique multiple :
-    fournir des outils permettant d’avoir une vision unifiée, segmentée et partagée des clients afin de mener des actions marketing ciblées et d’accroître sa pro-activité commerciale.
-    répondre à la mobilité des commerciaux et permettre d’optimiser leurs tournées.
-    développer des supports analytiques pour le management commercial.
D’un point de vue technique, la solution CRM devait pouvoir s’intégrer avec le système de back-office existant, s’adapter à l’approche métier et à la méthodologie de vente. Elle devait également permettre de gérer les différents niveaux hiérarchiques de partage de l’information et, enfin, se synchroniser avec une interface Lotus.

Pivotal Sales : une solution riche et flexible
En décembre 2002, OREFI a retenu la solution de Pivotal en raison, entre autres, de sa réactivité à proposer une maquette aboutie en phase avec les besoins exprimés. Les commerciaux d’OREFI se sont rapidement appropriés la solution Pivotal Sales, d’utilisation simple, flexible et intuitive, dotée de fonctionnalités riches et d’un paramétrage adapté à leur activité. OREFI a été également convaincu par la synchronisation efficace et sélective des données avec le back-office.

« Enjeu majeur du projet, l’implémentation de la méthode de vente OREFI a pu être réalisée avec succès grâce aux fortes capacités d’adaptation offertes par la solution PIVOTAL. La facilité de prise en main de la solution a contribuée à la réussite du projet par une adhésion aisée des utilisateurs à la solution définie avec eux. Dans un contexte concurrentiel exacerbé, avec une forte pression sur les marges, la mise à disposition de la force commerciale OREFI du référentiel client PIVOTAL représente un véritable facteur de compétitivité grâce à une exploitation optimisée de données qualitatives et quantitatives à valeur ajoutée.» déclare Stéphane Calimodio, responsable CRM chez SYNOLIA.

OREFI s’est équipé de 200 licences utilisateur de Pivotal Sales dont 180 mobiles. L’intégration a été effectuée en février 2003 par Umanis et la solution entièrement déployée en avril 2003, tenant compte d’ajouts fonctionnels souhaités en interne, tout en respectant les délais définis.

La forte appropriation de l’outil par les commerciaux a été un gage de succès dans l’implémentation de Pivotal Sales. Après seulement un an d’utilisation, OREFI a pu constater les premiers bénéfices de la solution. Grâce à un référentiel unique, elle dispose d’une vision consolidée du client et d’une segmentation fine. L’échange et le partage en temps réel d’information a permis une meilleure gestion des comptes.

« OREFI a pu obtenir des retours sur investissement non seulement qualitatifs mais également quantitatifs. Nous avons par exemple réalisé une opération marketing pour une gamme de produits sur une cible géographique déterminée. Grâce à Pivotal, les commerciaux ont pu réduire le cycle de vente de cette gamme de produits de 2 mois à une semaine !... (à compléter)" déclare Jean-Christophe Barthelet, Directeur Marketing d’OREFI.

Créé en 1987, le groupe OREFI rassemble des sociétés de distribution de fournitures industrielles implantées sur le territoire français, unissant leur expérience pour constituer un véritable réseau au service de l’industrie. Le groupe Orefi dispose d’un réseau de proximité de 80 points de vente en adéquation avec le tissu économique local. Il a réalisé 250 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2003, réunit 1 100 collaborateurs et a fidélisé 50 000 clients.

Pivotal Corporation - filiale de CDC Software - est le seul fournisseur de solutions CRM 100% adaptées aux besoins uniques des entreprises de taille moyenne ("mid-market"). Pivotal offre les solutions, les services et le support nécessaires pour garantir une amélioration sensible du chiffre d’affaires, de la marge et de la fidélité de la clientèle aux entreprises ayant un chiffre d’affaires entre 100 millions et 3 milliards de dollars. La suite logicielle complète de CRM de Pivotal offre des fonctionnalités stratégiques pour les activités Marketing, Vente, Service, Centres de contact, Gestion des partenaires et Vente interactive. Plus de 1.800 sociétés dans le monde font déjà confiance à Pivotal, notamment Caisse des Dépôts & Consignations, Banque Entenial, Aventis Pasteur MSD, bioMérieux, CCI Nice, Accor, Clarins, Syngenta, Orefi, IMS Health, Tarkett Sommer, Ziff Davis Media, Hitachi Telecom Inc., Royal Bank of Canada ou encore Vivendi.