Las 8 funcionalidades imprescindibles de un CRM

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Con las integraciones y las funcionalidades adecuadas, un CRM se convierte en una solución estratégica para tu empresa y su crecimiento. Ahorrar tiempo, impulsar las ventas, cultivar y desarrollar el recorrido de tus clientes y prospectos… ¡Son muchas las ventajas que un CRM puede ofrecerte! Además, con una visión completa de los recorridos de compra, puedes convertir a tus prospectos en compradores, y a tus compradores en clientes fieles. ¿Buscas una plataforma CRM? Como integrador CRM, en Synolia te presentamos las 8 funcionalidades imprescindibles de un CRM con las que tu empresa debe contar para gestionar de la mejor manera la relación con sus clientes.

1. Gestión de contactos

Los CRM evolucionaron mucho en los últimos años y ya no se limitan a un simple directorio digital. Sin embargo, las funciones de gestión de contactos siguen siendo la piedra angular de este tipo de software. Gestionar contactos es contar con una forma estandarizada de almacenar y consultar la información, hacer seguimiento de las interacciones y cultivar relaciones sólidas con tus contactos. Además de los datos de cada contacto, un software CRM te permite consultar su historial de compras y sus canales de comunicación preferidos.

Además de ayudar a las empresas a gestionar de forma eficiente los datos de contacto de sus clientes, las funciones de gestión de contactos de tu CRM también te ayudan a optimizar las interacciones con ellos. Son funcionalidades que te permiten detectar rápidamente qué aspectos de tu actividad deben mejorar, resolver con mayor eficacia las solicitudes de los clientes e incluso personalizar la forma en que te comunicas con cada uno de ellos.

2. Gestión de leads

La gestión de leads es un elemento esencial para tu desarrollo comercial. Este proceso consiste en captar prospectos calificados y hacerlos avanzar en su recorrido de compra de la forma más eficaz posible. Es un proceso muy dinámico, ya que exige reactividad y asignar los leads a las personas adecuadas dentro de tu equipo de ventas. También implica interacciones de seguimiento repetidas. Como cada prospecto tiene sus propias preferencias de comunicación e interacción con las empresas, es fundamental contar con datos pertinentes que te ayuden en este proceso. Estas son las etapas que debe cubrir tu solución de gestión de leads:

• 1. Generación de leads.
• 2. Calificación y segmentación de prospectos.
• 3. Nutrición de prospectos (lead nurturing).
• 4. Priorización de prospectos.
• 5. Asignación de leads.
• 6. Conversión de prospectos.
• 7. Seguimiento de prospectos.

Estas etapas abarcan tanto las interacciones con el área de marketing como con los equipos de ventas. Un CRM completo que se integre con todas las demás herramientas de tu sistema de información ofrecerá a todas las áreas involucradas una visión clara del proceso de gestión de leads… Lo que te permitirá aumentar tus ventas y fidelizar a tus clientes.

Una buena interacción con tus clientes potenciales te permite obtener tasas de conversión más altas. Por eso, contar con una forma eficaz de centralizar la información relevante sobre tus prospectos es tan importante como gestionar bien a tus clientes actuales. Las funciones de gestión de leads son necesarias porque indican el potencial de conversión de cada lead. Así dispones de una herramienta poderosa para asegurarte de que te concentras en las personas correctas y de que no pierdes tiempo ni recursos con prospectos que tienen pocas probabilidades de convertirse.

3. Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es otra funcionalidad esencial para cualquier organización. Te ayuda a entender tu pipeline y a anticipar su evolución a lo largo del tiempo, gracias a visualizaciones avanzadas en tiempo real y dashboards configurables. Las funcionalidades avanzadas de pronóstico de ventas, idealmente impulsadas por inteligencia artificial (IA) y machine learning (ML), son esenciales para ayudarte a identificar riesgos y oportunidades potenciales. Se basan tanto en datos históricos como en datos de terceros, como las tendencias y las condiciones del mercado. Además, pueden ayudarte a obtener información valiosa sobre el comportamiento de los clientes. A largo plazo, facilitan la toma de decisiones.

4. Análisis predictivo

El análisis predictivo también es una de las funcionalidades imprescindibles de un CRM. Te ayuda a sacar a la luz información propia de tu empresa, incluso con datos CRM limitados o incompletos. Algunas herramientas aprovechan amplias fuentes de datos externas para analizar factores que tus datos no cubren y hacer predicciones que permiten a las empresas tomar mejores decisiones y concentrarse en las acciones comerciales prioritarias. Las funciones de análisis predictivo no solo sirven a las ventas: también aportan un valor agregado considerable a los equipos de marketing y de servicio al cliente.

Al aplicar modelos de aprendizaje profundo a los datos del CRM, a la actividad de los prospectos de marketing y a grandes volúmenes de datos de fuentes externas, las capacidades de análisis predictivo ofrecen una clara ventaja frente a los modelos basados únicamente en los datos del CRM. Al reunir los datos de CRM, marketing, ventas y soporte, además de los datos de fuentes externas, estas funcionalidades te ayudan a predecir con precisión qué prospectos y oportunidades tienen más probabilidades de convertirse.

5. Automatización

Cuando busques soluciones CRM eficaces, asegúrate de que incluyan funcionalidades de automatización y de workflows. Además de ayudarte a automatizar las tareas repetitivas, ofrecen una forma estandarizada de reunir y procesar grandes volúmenes de datos. Así garantizas la precisión y la coherencia entre todas tus áreas.

Además, implementar workflows te permite ahorrar tiempo y recursos al automatizar tareas como la prospección, la comunicación y la carga de datos. Así, los miembros de tu equipo pueden concentrarse en tareas de mayor valor agregado, donde la experiencia humana marca la diferencia para tu empresa, tus comunicaciones y la experiencia global de tus clientes.

6. Informes y dashboards

Las funcionalidades de reporting y los dashboards son esenciales en las soluciones CRM, porque te permiten seguir con precisión y en tiempo real los indicadores de marketing, ventas y servicio al cliente. Te entregan la información más pertinente y actualizada sobre prospectos, oportunidades, reclamos, el éxito de las campañas de marketing, etc. Algunos CRM ofrecen dashboards intuitivos listos para usar e informes personalizables, para que las empresas puedan seguir los indicadores más útiles para sus necesidades. Gracias a estas funcionalidades, las empresas pueden mejorar sus tiempos de respuesta, adaptar sus estrategias de marketing y analizar las tendencias de ventas.

A nivel macro, estas funcionalidades te ayudan a crear experiencias coherentes para tus clientes e incluso a anticipar los resultados comerciales. Los informes y dashboards deben permitirte controlar todos los aspectos, ya se trate del desempeño individual o del de un equipo. Todo esto contribuye a mejorar la toma de decisiones, al identificar con mayor precisión las oportunidades de crecimiento y de mejora.

7. Integración con otras herramientas

Tu CRM puede ser el centro de tu organización, pero también debe integrarse fácilmente con tu ecosistema. Para garantizar la compatibilidad y la facilidad de integración, busca suites de productos con funcionalidades amplias, que vayan desde tu centro neurálgico, es decir tu CRM, hasta herramientas de marketing, servicio al cliente y ventas. Cuando el mismo proveedor desarrolla e implementa estas herramientas, los problemas de integración se reducen al mínimo… Y la recopilación de datos resulta más sencilla.

Sin embargo, no todos los proveedores de CRM ofrecen sistemas complementarios. En ese caso, asegúrate de elegir un CRM con sólidas capacidades de integración.

8. Personalización

Llegamos a la última de las funcionalidades imprescindibles de un CRM. ¿Hasta qué punto es personalizable tu CRM? Si la respuesta es “poco personalizable”, quizás debas reconsiderar la solución que elegiste. Los CRM robustos te permiten adaptar el sistema a flujos de trabajo y procesos predefinidos que responden con precisión a las necesidades de tu empresa. Todo lo relacionado con los campos personalizados, los diseños de página, los formularios, los flujos de trabajo y los informes es importante para una empresa y para la eficiencia de su operación.

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