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Los expertos de Synolia le proporcionarán un apoyo integral a lo largo de todo su proyecto, ofreciéndole servicios adaptados a sus necesidades.
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Flexibles, personalizables y de alto rendimiento, las soluciones que hemos seleccionado pueden adaptarse a sus necesidades para apoyar su estrategia de digitalización.
En 2014, cuando tres hijos de agricultores fundaron Agriconomie, nadie imaginaba el impacto que la empresa tendría en el sector agrícola. Primer sitio web dedicado a las necesidades de los agricultores, hoy ofrece todos los productos que necesita una explotación agrícola: fertilizantes, semillas, nutrición animal, maquinaria y repuestos. Gracias a Agriconomie, los agricultores por fin pudieron abastecerse en línea con total transparencia de precios. ¡Toda una revolución en ese momento!
Y si hoy la empresa tiene tanto éxito, es porque supo responder a las necesidades concretas de los agricultores. Nada sorprendente si se tiene en cuenta que sus fundadores provienen del mundo agrícola. Como conocen de cerca, desde la infancia, las dificultades de los agricultores, saben bien cuántos desafíos enfrentan. Entre ellos, la continuidad de la explotación, el contexto competitivo, la crisis económica y la transparencia de precios.
La transparencia de precios es justamente uno de los desafíos a los que Agriconomie respondió desde su creación. Cada año, los agricultores planifican con varios meses de anticipación la compra de los productos que necesitan para trabajar. El problema: los precios dependen de un gran número de criterios y varían enormemente a lo largo del año. Por eso, a los agricultores les resultaba imposible prever con precisión sus gastos y su presupuesto. Agriconomie les dio acceso a esta información en tiempo real y la posibilidad de comprar por adelantado conociendo los precios exactos.
“Con esta propuesta, nos convertimos en un barómetro al que recurren muchos agricultores. Así cuentan con referencias sobre la cotización de los productos y pueden comparar, negociar e informarse. Incluso sin necesidad de hacer un pedido.”
Paralelamente, la empresa desarrolló y diversificó su oferta de productos agrícolas. Al apostar por el ecommerce, Agriconomie busca que sus clientes ahorren tiempo. ¿Su promesa? Comprar más rápido, de forma más sencilla y al mejor precio. La empresa asegura que cada agricultor puede ahorrar hasta 96 horas y hasta 5.000 euros al año. Hoy, entre 250.000 y 350.000 usuarios hacen pedidos y/o consultan la evolución de los precios en Agriconomie.
Y, contrario a lo que se podría pensar, los agricultores están muy conectados. Utilizan numerosas herramientas en su actividad, por ejemplo para seguir el clima o consultar información de los mercados. Agriconomie se sumó entonces a esta dinámica digital para responder a sus necesidades.
Pero aún faltaba ofrecerles una experiencia digital relevante y personalizada. “Visitamos muy poco a nuestros clientes. Y, sin embargo, mantenemos con ellos una relación constante y de calidad”, precisa David Horain, CMO & CDO de Agriconomie. “Sabemos lo importante que es el contacto humano para los agricultores.” Entonces, ¿cómo satisfacerlos en lo digital? Gracias a los datos de clientes y a su buen aprovechamiento.
“Porque la base de una excelente experiencia del cliente en línea es el conocimiento del cliente”, recuerda David Horain. Y es aquí donde los datos cobran toda su importancia. “Esta información debe recopilarse, estar disponible y ser fácil de leer para los equipos en contacto con los clientes, para que puedan preparar de la mejor manera las conversaciones e intercambios con ellos, sin importar el canal”, explica David Horain.
¡Y no hay un excelente conocimiento del cliente ni un buen aprovechamiento de los datos relevantes sin CRM! Agriconomie lo entendió desde el principio. Para afrontar este desafío, la empresa apostó por el dúo Synolia/SugarCRM. “Elegimos una solución CRM que nos permitiera a la vez recopilar los datos, sacarles valor y ponerlos a disposición de forma eficaz para responder a nuestros desafíos específicos”, cuenta David Horain. Así, a principios de 2016, Agriconomie recurrió a Synolia para implementar SugarCRM. La ergonomía, la facilidad de uso y la escalabilidad de la herramienta convencieron especialmente a los equipos.
“También queríamos tener verdadera autonomía sobre la solución para hacerla evolucionar nosotros mismos más adelante. Synolia fue de gran ayuda en la transferencia de conocimientos y en la capacitación de los equipos. Su acompañamiento en el arranque fue muy valioso.”
Con Sugar, Agriconomie busca ante todo recopilar una gran cantidad de información sobre sus clientes. Para lograrlo, implementó un sistema de embudo que permite a sus equipos obtener primero la información y luego definir un perfil preciso, con el fin de responder exactamente a sus necesidades. “Existen varios tipos de agricultores, por ejemplo, los productores de cereales, los ganaderos, los viticultores o los horticultores. Y cada uno tiene desafíos muy distintos que debemos conocer a fondo para luego ser relevantes”, afirma David Horain.
En la parte más alta del embudo está la información que el agricultor entrega de manera espontánea: los datos declarativos. “Pero la mayoría de las veces no nos dan toda la información que necesitamos. Así que la vamos obteniendo a lo largo de nuestras conversaciones con ellos, con preguntas precisas”, explica David Horain. “Luego, sumamos los datos de comportamiento que surgen de las interacciones de los agricultores con nuestros canales.” Ejemplos de datos: superficie de la explotación, tipo de productos, ubicación…
Así, los equipos de Agriconomie aumentan progresivamente la cantidad y la calidad de los datos sobre sus clientes. Toda esta información se consolida en Sugar. Luego se estructura en la herramienta y se pone a disposición de los equipos cuando la necesitan. Un ahorro de tiempo y una ganancia de relevancia nada despreciables.
En la siguiente etapa del embudo, se trata de construir un perfil por cliente, mapear sus desafíos y definir un recorrido de compra personalizado. Así, al conocerlos a la perfección, los equipos pueden dirigirse a ellos de la manera adecuada y saber exactamente qué proponerles y cuándo. “En B2B, las compras surgen de necesidades precisas. Por eso, los productos deben ser los adecuados y los consejos deben llegar en el momento oportuno”, precisa David Horain. Gracias a los datos recopilados y al recorrido de compra adaptado y reflejado en el CRM, los equipos de Agriconomie responden perfectamente a las necesidades de sus clientes.
Este embudo también los ayuda a determinar el nivel de madurez de compra de sus clientes y a ajustar sus propuestas en consecuencia. Y para ser realmente relevantes, los equipos de Agriconomie están formados por agrónomos, técnicos agrícolas y antiguos asesores de terreno/expertos. ¡Verdaderos conocedores del sector y de sus desafíos para responder aún mejor a los clientes!
¡Y Agriconomie va aún más lejos en el conocimiento del cliente! La empresa no se limita a los datos profesionales. También recopila otra información, igual de necesaria para ofrecer una experiencia del cliente excepcional. Si los datos sobre la actividad de los agricultores la hacen relevante y eficaz, los datos de comportamiento permiten personalizarla aún más. “Así, podemos predecir el mejor momento para contactar a nuestro cliente, el mejor momento del mes pero también del día, porque los agricultores suelen estar en el campo. También analizamos los mejores canales de comunicación según el tema: email, teléfono, SMS…”, detalla David Horain. “¡El CRM nos permite almacenar y poner a disposición estos datos indispensables!”.
Gracias a SugarCRM, Agriconomie conoce a la perfección a sus clientes y les ofrece una experiencia personalizada y adaptada. Los beneficios son evidentes: mejor tasa de conversión, aumento del ticket promedio, mejora del desempeño global de la empresa, satisfacción del cliente y, sobre todo, fidelización. Y, dado el número limitado de clientes y prospectos en el sector agrícola, la retención de clientes es un desafío particularmente importante. “Tenemos que cuidar a nuestros clientes para conservarlos, porque no podremos encontrar nuevos indefinidamente”, confirma David Horain. “La retención es indispensable en este sector y depende de un justo equilibrio entre el buen aprovechamiento de los datos y un conocimiento profundo de los productores.” ¡Una ambición que el CRM hizo posible!
“¡Desde el principio quisimos que nuestro CRM acompañara nuestro crecimiento y estuviera en el centro de nuestro desarrollo! Nuestro sitio es la cara que ve el público, pero nuestro CRM es el centro alrededor del cual gira la empresa”, cuenta David Horain. Y, gracias a Synolia, la herramienta quedó implementada y operativa en solo unos meses. “Teníamos muchas ideas y Synolia nos ayudó a racionalizarlas para identificar lo que realmente necesitábamos para empezar. Juntos, llevamos a cabo un proyecto realista y operativo de inmediato.”
En la ejecución del proyecto, la adopción de SugarCRM también fue una preocupación central. “Tenía que ser fácilmente accesible para toda la empresa. La adopción era fundamental, porque un CRM puede ser excelente, pero si los equipos no lo usan, no sirve de nada.” Hoy, todos los equipos de Agriconomie adoptaron Sugar y entendieron sus beneficios. Una herramienta que evoluciona a medida que la empresa crece, para responder cada vez mejor a las necesidades de los clientes. ¡La prueba de un proyecto exitoso!
"Desde el principio quisimos que nuestro CRM acompañara nuestro crecimiento y estuviera en el centro de nuestro desarrollo. Una herramienta central alrededor de la cual gira toda la empresa"
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