La Business Intelligence pour aligner vos équipes

Lorsqu’elle est bien utilisée, et partagée par plusieurs services, une solution BI comme Qlik peut accélérer la génération de revenus et de profits pour votre entreprise. Parce qu’elle permet d’orienter les efforts des équipes commerciales en identifiant les meilleurs clients et les leads les plus prometteurs. Parce qu’elle permet un meilleur alignement avec les opérations marketing et financières. Et parce qu’elle permet d’optimiser les dépenses. Zoom sur les leviers de revenus de la BI…

La BI : l’alliée de votre performance commerciale grâce à un ciblage adapté.

La business intelligence permet de faire parler les données de votre base clients et prospects. Elle analyse leurs caractéristiques démographiques et sociales, leurs historiques d’achats, et toutes les données tierces. Ainsi, elle fait émerger les leads les plus avancés dans le cycle de vente, les plus susceptibles de passer à l’action.  De plus, elle met en évidence des opportunités commerciales parfois difficiles à identifier, voire inattendues.

Cette segmentation des contacts (par potentiel de transformation)  permet aux équipes commerciales d’affiner leur ciblage et de mettre en place des actions adaptées aux attentes de leurs clients ou prospects. Par exemple, une vente croisée (cross-selling) en complément d’un précédent achat, ou une vente incitative (up-selling) dans le cadre d’un renouvellement.

Grâce à la business intelligence, vos forces de vente sont en mesure de pousser la bonne proposition, au bon moment. Aussi, elles peuvent se coordonner avec les autres services pour gagner en pertinence, améliorer l’expérience client et générer des revenus.

L’alignement avec les services marketing et financier.

Dans cette logique de performance, l’analytics permet aussi d’aligner la stratégie commerciale avec les opérations marketing et financières. En partageant les données analytiques (données de ciblage) les équipes commerciales, marketing et le service financier sont en mesure de se coordonner pour mettre en place des actions adaptées. Et dans le bon timing.

Ci-dessous quelques exemples d’actions à mener en partenariat avec d’autres services pour soutenir la performance de l’équipe commerciale et générer des revenus supplémentaires.

La BI pour aligner l’équipe commerciale avec le service marketing :

• Améliorez la segmentation, les programmes de fidélité et les campagnes selon vos cibles commerciales.
• Planifiez, exécutez et suivez les actions marketing (campagnes ou autres) pour activer les forces de vente au bon moment.
• Mesurez les retombées commerciales (commandes).

La BI pour aligner l’équipe commerciale avec le service financier :

• Définissez les ressources nécessaires pour développer les ventes.
• Définissez un business plan, en phase avec les besoins du marché.
• Analysez le coût réel des articles vendus pour mieux appréhender vos dépenses.
• Suivez la facturation des commandes et les impayés.

L’alignement des équipes est une opportunité de générer des revenus supplémentaires, mais c’est aussi une opportunité d’optimiser les dépenses. En analysant les retombées des actions menées conjointement, les équipes peuvent évaluer l’efficacité de leurs actions, et identifier les axes d’amélioration. Ainsi, elles optimisent leurs investissements, concentrent leurs efforts sur les actions qui génèrent du revenu et réduisent les dépenses inutiles…

Optimisation des dépenses par le calcul de rentabilité des actions.

La BI permet de mesurer facilement l’impact des actions commerciales menées par vos équipes (seules ou en collaboration avec les équipes marketing et le service financier). Remises, opérations commerciales incitatives… Jusqu’où vos équipes peuvent-elles aller pour transformer l’essai de manière rentable ?

Les données analytiques issues de vos ventes permettent de hiérarchiser vos investissements en fonction des opportunités offrant le plus grand retour sur investissement. Ainsi, les équipes commerciales (tout comme les équipes marketing et le service financier) peuvent concentrer leurs efforts au bon endroit. Elles éliminent les pratiques inefficaces, les investissements non rentables… Et vous mesurez le coût réel des articles vendus.

En somme, la business intelligence vous permet d’obtenir une connaissance approfondie de vos clients. Vous identifiez de nouvelles sources de revenus et accroissez votre agilité sur la mise en place d’actions commerciales adaptées.

Avec les équipes marketing et le service financier, vous échangez des informations clés, vous innovez et apportez des changements décisifs à votre stratégie commerciale. Ainsi, vous renforcez votre compétitivité, votre rentabilité… Et votre performance !

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