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Dans un contexte économique exigeant, la performance des équipes de vente ne repose plus uniquement sur le talent individuel, mais sur la capacité de l’entreprise à fournir les bons outils au bon moment. Lors de notre récent événement Du lead au deal, organisé en partenariat avec HubSpot, nous avons eu le plaisir d’écouter l’équipe d’Aircall pour une table ronde passionnante. Découvrons ensemble comment l’intelligence artificielle ne vise pas à remplacer le vendeur, mais à créer un véritable commercial augmenté. Un commercial plus pertinent, plus réactif et plus humain dans ses échanges.
Avant de parler de technologie, revenons au terrain. Pierre Azaïs, directeur commercial chez Aircall pour la France, a partagé les freins majeurs qu’il rencontre au quotidien. Ces défis, nous les observons régulièrement chez nos clients, qu’ils soient PME ou grands comptes.
Avec la généralisation du travail hybride et la taille croissante des équipes, le coaching de proximité devient complexe. Comment accompagner efficacement un commercial lorsqu’il réalise des dizaines d’appels par semaine, parfois à distance ? Le temps manque pour écouter chaque conversation. Pourtant, l’enjeu est critique, notamment pour les nouvelles recrues (onboarding). Aujourd’hui, une entreprise ne peut plus se permettre d’attendre six mois pour qu’un commercial soit opérationnel. La montée en compétence doit être quasi immédiate pour garantir un retour sur investissement rapide.
L’autre défi majeur concerne « l’hygiène » du CRM. Pour qu’une stratégie commerciale fonctionne, les données doivent être propres et les processus respectés. Or, demander aux équipes de remplir manuellement chaque champ, de noter chaque détail et de respecter un script précis est souvent perçu comme une tâche administrative lourde et chronophage. Comme l’explique Mathieu Rivière, expert CRM chez Synolia : la donnée est le carburant de la relation client. Si le commercial perçoit le CRM comme une contrainte administrative et non comme une aide, la qualité de l’information s’en ressentira immédiatement.
Pour illustrer l’apport de l’IA, prenons une analogie sportive évoquée durant la table ronde. Dans le rugby moderne, les sélectionneurs comme Fabien Galthié utilisent la data pour analyser les phases de jeu adverses et proposer des stratégies adaptées en temps réel.
Le principe du commercial augmenté est identique. L’idée est d’analyser ce qui se passe durant l’appel pour « souffler » au vendeur la bonne information ou la bonne attitude à adopter. L’intelligence artificielle agit ici comme une « antisèche » dynamique ou un manager virtuel posé sur l’épaule du collaborateur. Elle lui permet ainsi de se concentrer sur l’essentiel : l’écoute et la relation humaine.
Avant même d’augmenter la performance du commercial lors de l’échange, l’IA intervient pour sécuriser le flux d’entrants. Pierre a souligné un problème universel : les appels manqués.
« X appels manqués, c’est X potentiel business perdu. »
C’est ici qu’intervient l’Agent Vocal (AI Voice Agent). Contrairement aux anciens serveurs vocaux interactifs (SVI) souvent frustrants (« tapez 1… »), les nouveaux agents vocaux basés sur l’IA (développés notamment avec des technologies de voix avancées comme ElevenLabs) permettent de :
L’objectif n’est pas de mentir au client (l’agent se présente comme tel), mais d’assurer une réponse immédiate 24/7 et de ne jamais laisser un lead sans réponse.
Aircall, solution de téléphonie cloud que nous intégrons régulièrement chez nos clients, a développé des fonctionnalités d’IA (AI Assist Pro) qui répondent pragmatiquement à ces enjeux. Voici comment cela se traduit concrètement pour vos équipes.
Imaginez un commercial junior qui fait face à une objection technique sur l’hébergement des données ou une question pointue sur les prix. Au lieu de paniquer ou de devoir mettre le client en attente, l’outil analyse la conversation et affiche instantanément une « bulle » avec la réponse validée par l’entreprise (ex: « Nos données sont hébergées en Europe chez AWS »). Ces suggestions en direct sécurisent le discours. Elles accélèrent la formation des nouveaux arrivants et garantissent que les réponses fournies sont toujours exactes et à jour.
Pour assurer le respect de vos méthodologies de vente (BANT, MEDDIC, etc.), l’IA peut suivre le déroulé de l’appel. Si votre processus exige de valider le budget et le timing du projet, l’outil cochera automatiquement ces cases dès que le sujet est abordé et que l’information est détectée dans la conversation. Cela permet au manager de s’assurer que les étapes clés de la qualification sont respectées. Le tout sans que le commercial n’ait à gérer une « checklist » manuelle durant l’échange.
C’est sans doute le gain de temps le plus apprécié des équipes terrain. Grâce à la transcription automatique et à l’analyse de l’appel :
Le commercial n’a plus qu’à relire et valider. Il gagne un temps précieux sur l’administratif pour se consacrer à la vente.
Le commercial augmenté n’est pas de la science-fiction, c’est une réalité accessible dès aujourd’hui. En supprimant la friction administrative et en apportant de l’intelligence contextuelle, des solutions comme Aircall permettent de réconcilier performance commerciale et confort de travail.
Chez Synolia, nous sommes convaincus que la technologie doit servir les équipes métiers. L’intégration de ces outils d’IA dans votre écosystème CRM est une étape clé pour libérer le potentiel de vos forces de vente.
Vous souhaitez savoir comment intégrer Aircall et ses fonctionnalités d’IA à votre CRM actuel ? Nous serions ravis d’échanger avec vous sur vos processus commerciaux ! Contactez-nous !
