Division Savoye Case Study

Savoye renforce
ses synergies commerciales internes
avec Sugar

Editeurs et technologies
CRM | SugarCRM
La Division Savoye, filiale du Groupe Legris Industries, évolue dans l’univers de la supply chain et propose à ses clients des produits qui vont du matériel à la mécanisation ainsi que des progiciels d’aide à la gestion de plateforme, stockage et préparation de commandes. La Division est constituée de quatre métiers à travers quatre sociétés qui emploient au total 600 personnes : A-SIS, éditeur de logiciels ; Intelis fabricant de convoyeurs, Prodex, spécialiste du stockage dynamique et Retrotech, dédié à l’ingénierie logistique aux Etats-Unis.

La Division Savoye décide en 2013 de s’équiper de la solution Sugar avec l’expertise de Synolia pour soutenir et accompagner la mise en place d’une stratégie de gestion de la relation client transversale aux différentes sociétés de la division. Ce projet s’inscrit également dans un vaste plan de modernisation du système d’information.

Jusqu’alors, la Division Savoye gérait toute sa relation client avec l’aide d’une solution CRM non-standard, peu évolutive et ne pouvant plus répondre aux nouveaux besoins. Cette dernière n’offrait qu’une vision partielle et cloisonnée des clients et prospects pour chaque société. Il devenait donc impératif pour la Division de se doter d’un outil soutenant sa stratégie de gestion de la relation client.

Le défi

Les challenges du projet étaient multiples. La solution CRM devait être déployée au niveau international et ce pour plusieurs sociétés, aux cultures et méthodologies distinctes.

Par la mise en place d’un outil dédié à la gestion de la relation client, la Division Savoye avait pour objectif de :

  • Développer le partage d’informations et encourager la collaboration entre les différentes entités
  • Disposer d’une meilleure connaissance clients
  • Favoriser les synergies commerciales, le cross-selling et l’up-selling

La solution

La Division Savoye a retenu Sugar en édition Professional, hébergée en local au sein de son système d’information. Pour ce déploiement la Division retient Synolia, 1er partenaire en France de l’éditeur depuis 2004. Synolia a accompagné le spécialiste de la logistique dans la définition du périmètre fonctionnel et technique du projet, le paramétrage de la solution, la réalisation d’adaptations personnalisées ainsi que la formation des équipes utilisatrices.

Le CRM Sugar était initialement intégré à l’outil de messagerie Lotus évoluant rapidement vers Gmail. Cette évolution a facilement été implémentée grâce aux fonctionnalités proposées par Sugar. Par cette intégration, l’ensemble des échanges sont désormais historisés dans le CRM permettant une vue récapitulative des contacts et comptes des clients et prospects.

SugarCRM mobile capture
Illustration Savoye

Les usages

La solution Sugar est principalement utilisée par les équipes commerciales et marketing :

Les équipes commerciales utilisent au quotidien Sugar pour :

  • Centraliser toutes les données clients et disposer d’une vision unifiée et partagée entre les entités
  • Accompagner les Clients et Prospects dans leur cycle d’achat, souvent long
  • Permettre un effort de développement commercial sur les comptes existants
  • Favoriser l’identification d’opportunités commerciales transverses
  • Piloter, suivre la performance commerciale

 

Le service marketing peut exploiter la base prospects et clients en vue de :

  • Segmenter, cibler sur la base des données clients consolidées dans l’application
  • Exécuter des campagnes d’emailing et de newsletter ciblées
  • Organiser des événements avec le module SynoEvent
  • Mesurer le ROI des actions marketing
  • Optimiser la stratégie de lead generation

Avec la mise en place de Sugar, les équipes commerciales et marketing sont alignées : l’information est partagée et accessible à tous. Chacune peut établir des relations personnalisées et pertinentes lors de chaque contact avec un client ou prospect.

SugarCRM capture

Les résultats

Sugar devient le référentiel client unique pour les équipes commerciales et marketing de la Division Savoye, qu’elles soient en France ou à l’étranger (en Belgique, Pays-Bas ou encore en Russie).

 

picto vision
Une vision du client unifié

L’utilisateur dispose désormais d’une vision complète et partagée de son client.
picto campagnes mesurees
Des campagnes marketing mesurées
L’équipe marketing peut piloter et calculer le ROI de ses campagnes online et offline. Elle peut exploiter l’ensemble des données de la Division en vue de campagnes ciblées sur des segments de clients ou prospects bien définis.
picto4
L’identification d’opportunités commerciales
L’équipe commerciale peut plus facilement identifier des opportunités commerciales. Par exemple, les équipements des clients (produits vendus) sont historisés dans l’application via la base installée. Ces informations sont exploitées par les forces commerciales afin de développer le cross et l’up-selling.
picto pilotage
Un pilotage de l’activité simplifié
Les managers disposent de reportings et tableaux de bord pour analyser l’activité bénéficier d’une vue prévisionnelle du CA et des besoins en ressources humaines et matérielles sur les périodes à venir.
Chacune des sociétés de la Division propose des produits différents mais complémentaires. Les différentes équipes sont régulièrement amenées à travailler ensemble sur un même prospect, d’où l’intérêt de ce projet CRM commun. L’objectif de ce CRM était de centraliser et de sécuriser nos bases de données mais également de faciliter le travail collaboratif”

Nathalie Giry, Responsable Marketing & Communication, SAVOYE et a-SIS

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