Pourquoi les équipes commerciales doivent avoir accès à la Business Intelligence ?

La business intelligence est l’alliée de votre performance commerciale. Encore plus lorsqu’elle est accessible aux forces de ventes. La preuve par les chiffres.

97 % des commerciaux les plus performants bénéficient d’un accès en libre-service et en temps réel aux données des clients et des comptes. Et 60 % des commerciaux les plus performants consultent des rapports de ventes au moins une fois par jour.

Lock, Michael, « Data Diversity and Cutting-Edge Insight for Sales and Marketing », Aberdeen Group, août 2016.

Lorsqu’elles ont accès à un outil BI pour explorer la data, les équipes commerciales bénéficient d’une meilleure visibilité de leurs performances individuelles et collectives. Et, tandis que le reporting CRM est chronophage et donne un état des lieux figé, la BI est un véritable levier de développement des ventes grâce à l’analyse instantanée des données. 

Longtemps réservée à une poignée de directeurs et managers, la business intelligence s’est démocratisée et est devenue un incontournable pour permettre aux équipes de performer. Vous avez déjà adopté un outil pour piloter votre activité commerciale ? Voici trois bonnes raisons de le rendre accessible à vos équipes. 

Suivi du pipeline et des objectifs

Grâce à la BI, les commerciaux profitent d’une vision globale ou individualisée de l’activité. 

Ils peuvent explorer librement les données CRM, sous tous les angles, en fonction des régions, des représentants commerciaux, des produits, et bien plus encore !

Dans le pipe, ils peuvent aussi visualiser la progression des leads, analyser leur taux de transformation et mettre leurs résultats en regard d’une autre période. Ainsi, ils évaluent facilement leur progression vers leurs objectifs et identifient en un coup d’œil les efforts qui ont porté leurs fruits ou les axes d’améliorations (secteurs géographiques, produits, etc.). Bref, la BI stimule leur activité et les aide à rectifier le tir lorsque cela est nécessaire. 

La BI pour identifier les risques et opportunités

Une plateforme CRM fournit les informations nécessaires pour gérer les clients et prospects existants. Mais la Business Intelligence fait mieux ! Elle permet aux commerciaux d’analyser les données du CRM et de les croiser avec d’autres sources de données (internes ou externes) afin d’approfondir leur connaissance des contacts.

Ainsi, elle met en lumière des tendances, des récurrences ou des opportunités commerciales. Par exemple, elle peut :

• Annoncer une hausse des ventes en raison de la saisonnalité d’une offre/d’un produit.
• Prédire le comportement d’un client en fonction de ses habitudes d’achat.
• Anticiper son besoin de renouveler une offre/un produit en fin de cycle.
• Suggérer une action cross/up selling auprès du client.
• Et, grâce à ces informations croisées, estimer l’atterrissage sur une période donnée. 

Par ailleurs, la BI peut prévenir certains risques selon des critères personnalisables.  Dépendance économique, taux d’attrition, compte en danger… Elle vous donne les moyens d’agir de manière ciblée, avant qu’il ne soit trop tard ! 

La BI pour une meilleure expérience clients et utilisateurs !

74% des consommateurs sont susceptibles d’acheter sur la seule base de l’expérience client*

En effet, lorsqu’une entreprise propose une expérience client qualitative, elle augmente ses chances de fidéliser le client et de développer son chiffre d’affaires. Pour ce faire, la BI permet de rassembler des données clients multicanales, y compris des données externes provenant d’un écosystème de partenaires et fournisseurs, sur une plateforme unique.

Ces données mises à disposition des équipes commerciales permettent d’approfondir leur connaissance des clients, de mieux appréhender leurs attentes, de proposer une interaction personnalisée et des offres produits adaptées. Ainsi, ils maximisent leurs chances de conversion. 

In fine, la BI offre aussi une meilleure expérience à vos équipes commerciales. Elles peuvent accéder aux données analytiques depuis n’importe quel appareil pour suivre leurs performances. Et, pour encore plus de facilité, il est aussi possible d’embarquer ces données directement dans le CRM (embedded analytics), leur évitant ainsi de jongler entre plusieurs outils. Les avantages :

• Un gain de temps pour vos commerciaux qui peuvent accéder à la visualisation des données et au CRM depuis une seule et même interface. 
• Un pilotage plus précis de leur activité avec les données analytiques en regard des données CRM
• Une meilleure connaissance des clients et prospects de votre CRM, pour anticiper les besoins et proposer une expérience personnalisée.

En somme, la BI est un outil précieux pour vos équipes commerciales. Elle les accompagne dans le suivi quotidien de leurs ventes et de leurs objectifs, elle les aide à identifier les risques et opportunités. Enfin, elle leur apporte des informations essentielles pour proposer une expérience client personnalisée et améliorer leur propre expérience.  

Pour vos commerciaux, la BI est une chance supplémentaire d’atteindre et de surpasser leurs objectifs. Pour vous, c’est une chance supplémentaire de générer des revenus et du profit. 

* Forbes/Arm Treasure

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