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Après OroCRM et OroCommerce, Oro Inc ajoute une nouvelle brique à son écosystème d'applications déjà très riche. L’éditeur lance OroMarketplace, une solution de marketplace incroyablement avancée pour son jeune âge.
La raison à cela ? OroCommerce, la plateforme e-commerce BtoB d’Oro, embarque, depuis déjà longtemps, 90% des fonctionnalités majeures attendues sur une marketplace BtoB. OroMarketplace est la consolidation de ces fonctionnalités !
La marketplace BtoB est la suite logique du développement de l’e-commerce BtoB, en pleine expansion depuis des années. Les plateformes Amazon Business et Alibaba en sont de parfaits exemples et prouvent à elles seules que les acheteurs BtoB conservent les mêmes habitudes d’achat dans la sphère privée que dans la sphère professionnelle.
Quels avantages pour le client ?
Ainsi, plutôt que de parcourir des dizaines des sites e-commerce BtoB pour couvrir les besoins d’un chantier par exemple, l’acheteur va s’orienter plus naturellement vers une marketplace. L’avantage de cette dernière est qu’elle couvre l’ensemble de ses besoins, centralise toute son offre produit et lui permet de trouver tout ce qu’il recherche, au meilleur prix. L’acheteur souhaite une solution qui, encore plus qu’en BtoC, lui simplifie la tâche, ne lui demande de créer qu’un seul compte et lui propose un onboarding fluidifié, car standardisé. Un ensemble qui lui fera gagner un temps précieux dans son activité professionnelle.
La complémentarité de la marketplace et de l’e-commerce BtoB
La marketplace BtoB vient souvent en complément d’un site BtoB existant dès lors que le vendeur a développé une maturité digitale suffisante et commence à comprendre les atouts de posséder sa propre marketplace.
Ces atouts, quels sont-ils ?
- Améliorer l’efficacité et réduire les coûts : en mutualisant les process et les outils au travers de plusieurs fournisseurs la marketplace met à disposition des acheteurs et des vendeurs, un langage commun et des règles communes.
- Développer l’activité et le chiffre d'affaires : en proposant un catalogue plus large ou une gamme de services en complément de son business model initial, l’opérateur de la marketplace développe mécaniquement son activité et ses revenus. Des revenus qui peuvent être de différentes natures, que ce soit via un système de commissions, de frais de service, de publicité, de logistique ou encore en tant que prestataire/facilitateur de paiement.
- Devenir un acteur de premier plan : il est indéniable que l’élargissement de son offre permet au marchand de devenir un acteur incontournable sur son marché. Cdiscount, la Fnac et, désormais, de plus en plus d’acteurs BtoB l’ont compris, la taille du catalogue apporte des leviers de croissance très importants.
- Amélioration de l’expérience client : la marketplace est un moyen efficace de fédérer un réseau de distributeurs et de lui offrir une certaine indépendance tout en gardant une excellente cohésion entre tous les acteurs. L’expérience d’achat est également optimisée pour le client final qui bénéficie d'une expérience harmonisée et d’un vaste catalogue produit. Notamment, les outils de recherche s’en trouvent plus performants, ce qui permet un parcours d’achat plus efficace que sur une “simple” boutique BtoB.
Des avantages mais beaucoup de barrières à l’entrée
Les avantages d’une marketplace pour un acteur du BtoB sont nombreux et la liste ci-dessus est loin d’être exhaustive. Chacun comprend vite l’intérêt d’ajouter simplement à son catalogue une profondeur d’offre sans précédent. Ce qui aura d’ailleurs un impact positif sur ses campagnes de webmarketing et de communication et rendra ses investissements dans ce domaine encore plus rentables. Mais, à contrario, n’y a t’il pas de risques et de contraintes liés à l’ouverture d’une marketplace ? Qu’est ce qui freine encore les marchands BtoB ?
- Besoin d’une organisation rôdée : si un vendeur BtoB n’a pas l’équipe et l’organisation pour gérer une activité digitale en propre, il ne doit pas se lancer dans ce type d’activité qui va lui rajouter une dimension non négligeable en termes de gestion d’activité.
- Besoin des bons outils : mettre en place une marketplace nécessite une plateforme capable de gérer l’offre produit de l’opérateur mais aussi celles des vendeurs affiliés. Or, ces vendeurs devront être pilotés, les commandes clients devront être affectées à chaque vendeur, la logistique associée devra suivre etc… Pour cela, un outil fonctionnellement très riche est indispensable et il n’y en a pas à ce jour pléthore, vu la complexité des mécanismes de gestion mis en œuvre…
- Disposer du bon budget : les rares plateformes qui se partagent le marché de la marketplace BtoB sont coûteuses. Et ce, en termes de coût de licences (qui se comptent en centaines de milliers d’euros) ou en coût d’implémentation car, bien souvent, ces solutions obligent le marchand à s’interconnecter avec une plateforme e-commerce traditionnelle pour fonctionner de concert.
Le coût et la complexité de mise en œuvre sont donc, en définitive, les deux principaux freins au déploiement d’une brique marketplace dans une stratégie e-commerce digitale.
Aujourd’hui, les éditeurs traditionnels commencent à réagir ! Et il y a fort à parier qu’à l’avenir une bonne plateforme e-commerce se devra de gommer les défauts présentés ci-dessus en rendant accessible et en facilitant le déploiement d’une marketplace au sein d'un dispositif digital BtoB.
Oro l’a compris avant les autres et, encore une fois, la richesse historique et “naturelle” de la solution à permis la genèse de la nouvelle brique proposée par l’éditeur californien : OroMarketplace.
Oro, le mieux placé pour conquérir le marché de la marketplace BtoB
Oro dispose de très bonnes cordes à son arc pour conquérir le marché de la marketplace. Spécialiste du BtoB, l’éditeur peut déjà se targuer d’une excellente connaissance du secteur et des besoins des entreprises ainsi que d’une expertise technique qui n’est plus à prouver.
Une complémentarité bénéfique avec l'écosystème Oro
L’éco-système d’Oro comporte déjà un CRM et une plateforme e-commerce BtoB, tous deux complémentaires, fonctionnant de concert. Ces solutions ouvrent de nombreuses possibilités d’interaction à tous les niveaux de l’expérience client, du premier contact (gestion des leads) à la promotion des produits et la gestion des ventes. OroCRM est d’ailleurs mis à contribution sur OroMarketplace afin de gérer l’onboarding de nouveaux revendeurs. Cette brique prend ainsi une nouvelle dimension en permettant la gestion de la relation entre le triptyque revendeurs / marchand / client final.
Oro s’appuie ensuite sur un système de workflow puissant pour customiser l’expérience d’achat de chaque client. Il est ainsi possible d’adresser des typologies de client très différentes en adaptant le checkout, les règles de transport ou encore les conditions de paiement à chaque entreprise. Cette flexibilité est indispensable à toute marketplace.
Des bases solides
D’autre part, OroCommerce permet de gérer toute la complexité de l’organisation et de l’activité des entreprises, que celle-ci nécessite, par exemple, de scinder une même instance en plusieurs entités commerciales ou bien de créer des dizaines de sites indépendants les uns des autres. La gestion des droits, très poussée du côté back-office ou du côté client, permet une gestion très fine des actions réalisables par chacun et du partage de l’information.
Il est tout à fait possible de scinder des équipes commerciales selon des territoires, leur assigner différents clients, avoir une équipe marketing transversale dédiée à l’animation de différents sites ou encore avoir plusieurs instances totalement indépendantes les unes des autres, sur un même environnement. La souplesse nécessaire à la création d’une marketplace est donc déjà là. Une marketplace consiste ni plus ni moins à accueillir plusieurs vendeurs sur une même plateforme, des clients en commun et une bonne segmentation de l’information.
Quelques spécificités d’une marketplace
Un site e-commerce BtoB est toujours spécifique et nécessite des ajustements afin de refléter l’organisation de chaque entreprise. C’est encore plus vrai avec une marketplace. Tout en gardant ceci à l’esprit, on peut citer quelques exemples de spécificités propres à une marketplace BtoB qui trouvent une réponse pertinente sur OroMarketplace.
Les prix et les marges
Plusieurs facteurs vont influencer le pricing d’une marketplace : le business model choisi par l’entreprise (système de commission par exemple), si cette dernière propose ses propres produits ; le pricing attendu par les revendeurs sur la marketplace ; et, bien évidemment, les clients finaux, pouvant avoir ou non des conditions spécifiques.
Oro embarque un système de liste de prix statique ou dynamique qui répond bien à ces problématiques. Il est, par exemple, possible d’avoir une liste de prix majorés par rapport à une liste de prix publics. On pourra facilement restreindre cette liste à une certaine gamme de produits et ne l’attribuer qu’à un groupe spécifique de clients. Il est également possible de laisser les revendeurs choisir leurs propres prix et d’ajouter une marge (propre à chaque revendeur) correspondant à la commission retenue sur chaque vente.
Les commandes composites
Qui dit marketplace, dit commandes honorées par différents vendeurs. OroMarketplace permet de scinder ces commandes dans le back-office de chaque revendeur et de les afficher soit de manière séparée au client, soit de manière unifiée.
La gestion des frais de port complexe (ou des règles de paiement), divisée en plusieurs expéditions, est simplifiée par les “Règles de livraison” qui sont elles-même administrables selon des critères très larges. Ces dernières peuvent également exploiter le puissant “Expression language” de OroPlatform, le socle technique sur lequel sont construits OroCRM, OroCommerce et OroMarketplace.
La gestion du catalogue produit
Il existe différentes écoles concernant la création et l’administration des produits. Dans certains cas (modèle Amazon), chaque revendeur doit se conformer à la classification proposée par la marketplace pour ajouter de nouveaux produits. Dans d’autres, les revendeurs sont libres de créer familles et catégories. Dans tous les cas, un processus d’acceptation doit être pensé pour garantir une certaine cohésion et qualité. Ce process est implémenté sur OroMarketplace grâce au système de workflow utilisé de manière extensive au travers de l’application.
L’onboarding de nouveaux revendeurs
La nature d’une marketplace est de grandir, d’avoir un catalogue produit évolutif et une liste de revendeurs croissante. C’est pourquoi l’onboarding est un élément central à toute marketplace.
S’appuyant de nouveau sur le système de workflow d’OroPlatform ainsi que sur OroCRM qui fait partie intégrante du système, l’onboarding d’OroMarketplace permet aux nouveaux revendeurs et aux administrateurs de s’échanger des informations vitales (un contrat signé par exemple) avant de finaliser le compte, le tout entièrement digitalisé.
Le suivi personnalisé des ventes
Une marketplace doit permettre à ses revendeurs un suivi optimum de ses ventes afin de donner de la visibilité sur les expéditions à honorer et de piloter son activité.
OroMarketplace s’appuie pour cela sur deux éléments fondamentaux de la plateforme d’Oro. Le premier consiste en un système de dashboard customisable par chacun lui permettant de remonter les informations nécessaires au pilotage de son activité.
Le second élément consiste en l’exploitation du système de Rapports permettant de faire des requêtes structurées sur l’ensemble des données du système, au travers d’une interface graphique.
Et soit dit en passant, le module Oro Embedded Analytics développé par Synolia est 100% compatible avec OroMarketplace. Il constitue un vrai atout pour les revendeurs et administrateurs de la marketplace dans le pilotage de leur activité. Ce module est un véritable moteur de Business Intelligence directement intégré dans les dashboards d’Oro.
Déjà indispensable pour un marchand traditionnel, cet outil mis au service de la marketplace Oro permet de rajouter une dimension d’analyse “Revendeurs” afin non seulement de piloter la performance de votre activité mais aussi celle de chacun de vos revendeurs. C’est l’allié indispensable à OroMarketplace car dans ce genre de projet le pilotage et les leviers de performances sont les outils les plus importants dont vous devrez disposer.
En quelques mots
Avec OroMarketplace, l’éditeur propose un produit abouti capitalisant sur son offre actuelle et son savoir-faire. Il prend une longueur d’avance dans ce domaine sur nombre de ses concurrents. OroMarketplace est un concurrent sérieux à des acteurs déjà bien implantés et de grande renommée comme Mirakl, tout en ayant l’avantage d’être une plateforme spécialisée dans le BtoB, cohérente, éprouvée et abordable. L’éditeur, en concentrant ses efforts sur le coeur de sa plateforme BtoB, prouve une fois de plus qu’il fait un choix judicieux qui lui permet aujourd’hui de dévoiler un framework de marketplace BtoB puissant et évolutif parfaitement intégré dans la suite logicielle qu’il a construit jusqu’à présent.
Là encore, la clairvoyance et le côté visionnaire de Yoav Kutner, CEO d’Oro Inc. et son équipe se dévoilent au grand jour et ouvrent de nouvelles perspectives aux marchands BtoB. Et Synolia, en tant que premier partenaire mondial d’Oro, est l’acteur français le mieux placé pour vous accompagner dans ce type de projet ultra stratégique de marketplace.
