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Aujourd’hui, 93% acheteurs BtoB souhaitent pouvoir passer leurs commandes en ligne. Face à un tel pourcentage, il semble inconcevable que les acteurs du secteur ne fassent pas le pari du digital. Et les distributeurs BtoB l'ont bien compris !
Mais pour développer leur activité de distribution à long terme, ils doivent créer un site performant et agréable, disposant d'éléments incontournables. Ces éléments comprennent des fonctionnalités front-end pour répondre aux besoins des clients et une partie back-end qui rationalise et automatise les processus et les opérations de back-office.
Les caractéristiques indispensables du front-end
Un design propre, moderne et réactif
Les clients d'aujourd'hui s'attendent à vivre une expérience en ligne intuitive, quel que soit l'appareil qu'ils utilisent (mobile, tablette, ordinateur etc.). Il faut donc mettre en place un site e-commerce qui offre un design adéquat et qui est ergonomique et performant.
Des informations pertinentes et accessibles
Les visiteurs ne vont pas rester sur un site qui ne fournit qu'un inventaire de produits ou un contenu à faible valeur ajoutée. Un site marchand de distributeur BtoB doit donc proposer une recherche performante et des fonctionnalités de catalogue de produits étendues, capables de montrer les multiples attributs de chaque produit.
Un moteur de tarification personnalisable
De nombreux distributeurs pratiquent des prix personnalisés ou autorisent la négociation des prix. D'autres exigent une tarification dynamique qui tient compte de données prédéterminées et d'une logique commerciale spécifique. Une plateforme e-commerce qui indique le prix exact au client est un excellent moteur de vente.
Des matrices de produits configurables
Certains distributeurs vendent des produits complexes et personnalisables. Dans ce cadre, ils ont besoin d'utiliser des pages produits proposant la commande matricielle, avec différents attributs, descriptions, pièces jointes et supports (fournissant des informations supplémentaires, des certifications et d'autres configurations). Il s’agit là d’un élément indispensable à tout site marchand BtoB !
Des comptes avec des autorisations précises
Chaque client qui achète auprès d'un distributeur est susceptible d'avoir une structure d'entreprise hiérarchique diverse. Une disposition qui implique plusieurs titulaires de compte, plusieurs rôles d'achat et plusieurs autres autorités d'approbation. Un site e-commerce qui peut accueillir des clients avec plusieurs entreprises, bureaux, services et équipes est donc indispensable. Les options de configuration doivent être multiples et assez diverses pour s’adapter à tous types de clients.
Une gestion des commande optimisée
Les distributeurs ont tendance à vendre à plusieurs types et tailles d’entreprises. Par conséquent, il faut opter pour un site e-commerce qui s'adapte aux préférences de chaque client en matière de commande et de règlement, et qui offre des configurations uniques pour le paiement, l'expédition et l'approbation des commandes.
Les caractéristiques indispensables du back end
L’intégration avec d'autres systèmes
Chaque élément du système d’information d'un distributeur constitue une source inestimable de données. Pour un site web, ce dernier doit privilégier des capacités d'intégration avec des services comme le CRM, l'ERP, le PIM et la comptabilité. Ne pas non plus oublier les outils marketing tels que Google Analytics.
L’automatisation des commandes et des flux de travail
En automatisant les commandes sur une plateforme e-commerce, il est beaucoup plus facile de gérer les contrats, les demandes de devis (RFQ), la configuration des devis (CPQ) et les devis au comptant (QTC). Lorsque ces flux de travail sont intégrés à un site web, les processus sont automatisés, les erreurs de tarification sont réduites et les clients sont servis plus vite et plus rapidement.
Des aptitudes en matière de marketing
Un site facile à référencer qui permet de mettre en place une landing page, de faire apparaître une bannière de promotion, de faciliter l'up-sell et le cross-sell sur les pages produits contribuer à la concrétisation de toutes les ambitions de croissance. Il est donc essentiel de miser sur une plateforme e-commerce dotée d'un outil de promotion des ventes pertinent permettant de mettre en place des actions marketing ciblées.
Des API ouvertes et robustes
Une API robuste devient de plus en plus importante pour les distributeurs qui ont des liens complexes avec les fournisseurs ou les clients. Par exemple, les API permettent de déployer des PWA et des architectures headless. Ne pas hésiter à s'en servir !
Prise en charge de plusieurs sites
De nombreux distributeurs s’adressent à diverses industries ou possèdent des filiales sans lien les unes avec les autres. Pour eux, une gestion multi-site, multi-organisationnelle, multilingue et multidevise est pertinente. En effet, elle est nécessaire pour répondre aux besoins de ces divers marchés cibles de manière personnalisée, mais également pour voir plus loin et augmenter leurs performances.
Comment mettre en place un site e-commerce de distributeur ?
Etudier les options
La première étape dans la mise en place d’un site e-commerce consiste à effectuer des recherches, à analyser les tendances et, ce qui est peut-être le plus important, à réaliser un benchmark. Lorsque cette phase est réalisée, il faut ensuite constituer l’équipe qui va porter le projet.
La refonte d'un site existant ou la création d'un nouveau fait appel à des ressources à tous les niveaux de l’entreprise. Il est donc essentiel de choisir un collaborateur pour coordonner l’ensemble. Il peut s'agir d'un profil technique ou bien d'un chef de projet performant. Cette personne doit être au fait de la stratégie digitale de l'entreprise, avoir de l'expérience avec les clients et comprendre les particularités de votre secteur. Dès qu’elle est identifiée, elle doit composer l’équipe qui mènera le projet et les briefer sur les enjeux. A eux ensuite de se réunir régulièrement, de définir les actions à mener et de dérouler le planning défini au préalable, tout en rendant compte régulièrement à la direction.
L'étape de la structuration
Dans un deuxième temps, il faut structurer le projet, en définir le cadre et en déterminer les objectifs et les spécificités. Le tout au sein d’un cahier des charges. Pour cela, l'équipe responsable doit récolter des informations auprès de celles qui sont au contact de la clientèle, comme le marketing, les ventes et le service clientèle. L'avis des services financiers et opérationnels peut aussi être véritablement utile pour faire avancer le projet. Sans oublier les spécialistes du digital et les consultants en e-commerce. Ils peuvent apporter une grande expérience.
A la suite de ces consultations et des réunions de l'équipe projet, il faut aboutir à un cahier des charges complet, associé, au besoin, à un dossier de spécifications techniques et fonctionnelles. Pour réaliser cette étape, il est possible de se faire accompagner par un prestataire ou une agence spécialisée. Des professionnels peuvent en effet aider à cadrer un projet et à rédiger un cahier des charges.
Trouver le partenaire idéal
Ensuite, il est temps de chercher la plateforme e-commerce qui convient le plus au projet. Le distributeur doit identifier celles qui peuvent correspondre, puis les comparer et confronter leurs caractéristiques et leurs spécifications. A faire en fonction des besoins et des objectifs ! A cet instant, il est raisonnable de songer à faire appel à un intégrateur pour concrétiser le projet. Grâce à son expertise et à son expérience, il sera d’une aide précieuse pour conseiller sur le choix de la bonne solution et pour mettre en place une plateforme e-commerce selon des besoins et des moyens préics.
L’e-commerce BtoB est la nouvelle norme pour les distributeurs
La pandémie COVID-19 a mis en évidence l'importance d'une plateforme e-commerce de qualité pour les distributeurs. Certains sont parvenus à s’adapter rapidement et à faire les choix stratégiques appropriés. Malheureusement, d'autres distributeurs peinent à adopter une réelle stratégie digitale ou à obtenir des résultats satisfaisants. Mais ils ne doivent pas pour autant abandonner. L’e-commerce BtoB représente déjà plus de la moitié des transactions BtoB. Ainsi, investir dans un site e-commerce intuitif et évolutif relève de l’impératif plutôt que du choix. Un tel site pourrait même être le gage même de la survie de votre entreprise.
Découvrez comment France Air a mis en place une plateforme e-commerce BtoB innovante et performante !
(Cet article a initialement été réalisé par notre partenaire Oro Inc.)
