Michael Walton (GM and VP of Product, Sales Hub) et son équipe (Kevin Must, Scott Judson, Christine Cho, Amanda (Mandy) De Mello) de chez HubSpot, nous ont montré en live, lors de l’Inbound 2024, de belles avancées orientées autour du quotidien des commerciaux d’aujourd’hui et de demain.
Ils ont commencé par expliquer la genèse du Sales Hub avant d’aborder la roadmap lors de la conférence Deep Dive. Synolia, agence certifiée HubSpot, revient sur les grandes évolutions et révolutions du Sales Hub !
Des premières fonctionnalités CRM à l’IA : l’histoire du Sales Hub
Depuis son lancement à la conférence Signals en 2013, HubSpot Sales Hub a parcouru un long chemin !
- 2013 – 2015 : Introduction de #Signals et du CRM HubSpot, suivi par Sales Pro. avec une première réponse pour gérer les contacts et suivre les activités de vente.
- 2016 : Naissance du Sales Hub, regroupant entre autres le fameux suivi des emails, prise de rendez-vous, et rapports avancés.
- 2018 : Révolution de l’automatisation avec des séquences et des tâches automatisées. Un véritable levier d’efficacité pour les équipes commerciales.
- 2020 : Premières applications de l’IA avec le scoring prédictif des leads et des analyses avancées.
- 2024 : Dernières innovations dévoilées lors de l’Inbound 2024 avec un espace de travail de vente boosté à l’IA : assistant de réunion, scoring prédictif des deals, et automatisation des tâches répétitives.
Le Sales Hub de demain
Vers des commerciaux plus efficients
La concurrence est intense et les conditions économiques sont difficiles. 54 % des marchands déclarent que vendre aujourd’hui est plus difficile que jamais ! Et 71 % des dirigeants déclarent qu’ils doivent faire plus avec moins.
Ainsi, même si les commerciaux ont toujours plus d’outils à leur disposition, trouver le bon client et conclure une vente n’est pas facile pour autant. Les cycles de vente ralentissent et il faut consacrer de plus en plus de temps à l’analyse des données contacts/clients tout au long du processus afin de prendre les bonnes décisions au bon moment.
70% des commerciaux
utilisent la data pour optimiser leurs processus commerciaux.
81% des commerciaux
disent que l’IA les aident à gagner du temps.
Dans ce contexte, le recrutement de commerciaux et l’empilement d’outils (scraping, service client, chat, e-mailing, SMS…) pour générer du volume n’est sûrement pas la stratégie la plus efficiente. En effet, l’équipe HubSpot incite à miser sur des commerciaux plus efficaces, assistés par l’intelligence artificielle et des outils connectés. Une pile technologique consolidée avec une utilisation adaptée de chaque brique métiers offrira sans nul doute une meilleure productivité.
En somme, le secret résiderait dans le sur-mesure et la démultiplication des outils plutôt que l’addition. Si cette approche permet d’atteindre les mêmes objectifs de vente, elle serait toutefois moins coûteuse et moins énergivore.
Les commerciaux sont un des éléments clés de l’équation
“Sachant que les processus de vente doivent être améliorés pour augmenter les chances de conclure de nouvelles affaires, les responsables commerciaux étudient de nouvelles fonctions de vente guidées basées sur les données et l’IA pour améliorer l’exécution des ventes.” Gartner
C’est sur la base de ce constat qu’HubSpot fait évoluer les enjeux et la vision du Sales Hub. Par ailleurs, les équipes prennent aussi en compte une nouvelle réalité : des parties prenantes de plus en plus nombreuses, la démultiplication des canaux de ventes, des cycles de ventes plus complexes…
La solution propose un espace de travail synthétique dans lequel chaque commercial accède à son activité (appels, tâches, liste de cibles, …), à son portefeuille : leads et transactions ou à son espace collaboratif (agenda partagé…).
Une équation constituée de différentes phases de ventes, selon les cycles de vente
Les cycles de ventes Sales Hub se déclinent en 3 catégories : la vente complexe, simple ou en deux temps (R1/R2). Les différentes étapes du cycle de vente sont :
- Prospection et premier contact
- Qualification du prospect
- Évaluation des besoins du prospect
- Pitch de vente ou démo du produit
- Proposition de l’offre et réponse aux objections du prospect
- Vente
- Suivi et fidélisation du nouveau client
Lors d’lnbound 2024, les évolutions de la plateforme se sont focalisées sur plusieurs étapes.
1. La prospection
Encore une fois, les équipes de développement produits ont entendu les retours des utilisateurs et des partenaires et ont proposé des améliorations du processus de prospection en comparant ce qui se faisait avant et ce qui doit se faire demain.
2. La qualification
L’espace de travail contient des éléments issus du CRM mais aussi du web. Ils permettent de préparer un rendez-vous. Avec l’aide de l’IA (Breeze), l’ensemble des éléments ainsi remontés pourra être synthétisé avec la mise en avant des trois points clés.
3. La construction d’un portefeuille d’affaire
La gestion et le transfert des leads, des premiers contacts, le suivi des prospects, la conversion des leads en transactions, ainsi que le reporting peuvent constituer des défis de taille. Sales Hub vous aide à construire votre portefeuille d’affaires pour vous offrir une vision claire de vos opportunités, de votre pipeline, et ainsi maximiser vos chances de conclure des affaires.
4. Suivi et fidélisation du nouveau client
Pour permettre de couvrir la dernière étape du processus, la vision 360° de la transaction (ou l’opportunité) est maintenant possible dans une vision que l’on appelle Deal Summaries.
L’utilisation d’automatisations (workflows, alertes, notifications…) permet de mettre en place des séquences dites intelligentes c’est-à-dire susceptibles de s’adapter à un signal ou un clic.
Pour aller plus loin et découvrir parmi les 200 nouveautés de l’Inbound 2024, celles qui concernent le Sales Hub (AI meeting assistante, Predictive Score, Selling Queue…), nous vous engageons à prendre contact avec notre équipe d’experts et intégrateurs HubSpot ou à télécharger le module espace de vente (beta).
