Parlez-vous le Marketing Automation ?

[chapo]Marketing automation (n.m): plateforme logicielle conçue pour automatiser les tâches répétitives et fournir des données sur les comportements utilisateurs.[/chapo]

Depuis toujours, le Marketing fait la part belle à la langue de Shakespeare. Naturellement, le cadet Marketing Automation ne fait pas exception. Lead Generation, Lead Scoring, Persona ou encore Call-To-Action fleurissent au cœur de la jungle du jargon Marketing, laissant beaucoup d’entre nous à priori peplexes. Et pourtant, il s’agit bien souvent de notions très simples. Ce glossaire – bien que non exhaustif – devrait vous aider démystifier certains concepts et vous permettre de vous familiariser avec les bases du langage du Marketing Automation.

• L’A/B testing a pour objectif de tester deux versions d’une même variable dans un email ou une landing page : l’objet de l’email, le Call-To-Action, la couleur en fond de l’email etc. Cette méthode permet de voir laquelle des deux versions fonctionnent le mieux et donc d’améliorer le taux de conversion d’un email ou d’une landing page, pour ensuite élire une version définitive.
• L’Acquisition est l’action de gagner des visiteurs et des prospects grâce à une stratégie d’acquisition : publicité, bannières web, emailing, offres promotionnelles, newsetter. Exemple : « pour toute inscription à notre newsletter, bénéficiez de 10 euros de remise ».
• L’Activation : correspond à un ensemble d’actions Marketing opérationnelles permettant d’inciter le visiteur à passer à l’action. Vous avez sans doute déjà reçu un mail de type : «Bonjour, votre panier vous attend […]».
• L’Audience : correspond à l’ensemble des contacts visés ou touchés par l’une de vos communications. Il peut s’agit d’un visiteur, d’un nouvel inscrit, d’un abonné à votre newsletter, d’un participant à un webinar, etc.
• Call-To-Action (CTA) : est un moyen consistant à inciter une personne à passer à l’action. Il s’agit généralement d’une phrase accompagnée d’un bouton : « Téléchargez le livre blanc », « Laisser mes coordonnées », « Donner mon avis », etc. En clair, le Call-To-Action a vocation à récolter de l’information sur un contact.
• Conversion : a lieu lorsqu’une personne a réalisé l’action que vous souhaitiez. Par exemple, il peut s’agir d’une personne qui vous soumet un formulaire de prise de rdv, ou encore une personne qui se s’inscrit à votre newsletter. L’indicateur « taux de conversion » est très révélateur et donc à suivre de près dans le cadre de votre stratégie de Marketing Automation.
• Engagement : correspond à l’ensemble des interactions que génère l’une de vos communications. Par exemple, dans le cas d’un Tweet sur Twitter, le nombre de « clics » (ou « j’aime ») et de partages (ou retweets ») révèlent le niveau d’engagement de vos internautes. Ce taux est également très important car il vous permet de juger de la réussite de votre communication ou non.
• Editeur drag and drop : en français, éditeur en glisser-déposer. Ce terme décrit une interface graphique qui permet d’éditer un email, une landing page ou un formulaire en glissant et déposant les éléments que l’on souhaite. Ne nécessitant pas de maitriser le HTML, l’éditeur drag-and-drop permet de réaliser des emails propres avec un beau design.
• Editeur WYSIWYG (acronyme de : What you see is what you get) : il s’agit d’une interface de saisie qui permet de créer du contenu et de le mettre en forme pour afficher directement le rendu final de l’élément. En général, l’utilisateur n’a qu’à glisser et déposer les éléments qu’il souhaite, et le rendu est immédiat.
• L’Inbound Marketing : est une méthodologie qui consiste à attirer naturellement votre audience qualifiée vers vous grâce à une stratégie de contenus adaptés. Bien entendu, ces contenus doivent répondre aux besoins éprouvés par vos prospects et clients afin de susciter leur intérêt.
• Landing page : page web sur laquelle un visiteur arrive après avoir cliqué sur un lien ou un CTA. L’objectif d’une landing page est de fournir suffisamment d’informations au lecteur pour qu’il qu’il passe à l’acte (d’achat ou autre). L’intégralité de la landing page est réalisée dans l’outil de Marketing Automation, souvent via un éditeur en Drag-and-Drop.

• Lead : ou un prospect en français. Il s’agit d’un contact commercial qualifié dont on dispose déjà de plusieurs informations. Le lead semble intéressé par votre offre mais n’est pas encore passé à l’achat. L’objectif du Marketing Automation est d’envoyer les bons contenus à ce dernier, afin qu’il passe à l’acte d’achat.
• Lead Generation : désigne un ensemble d’actions Marketing permettant de capter de nouveaux contacts, plus ou moins qualifiés, pour les commerciaux. Par exemple : un livre blanc va générer de nouveaux leads, grâce au formulaire qu’il faut remplir pour récupérer le contenu. Néanmoins, tous les leads ne seront pas réellement intéressés par votre offre : pour dissocier les leads à conserver de ceux à évincer, une méthode : le Lead Scoring
• Lead Scoring : méthodologie qui permet de distinguer les leads chauds (et donc prêts à passer à l’achat) des leads froids ou tièdes (qui ont encore besoin de mûrir leur réflexion). Cette méthodologie repose sur l’attribution d’un score basé sur les informations personnelles du lead (est-il intéressant pour votre entreprise ? Est-ce le bon interlocuteur ?) et sur son comportement vis-à-vis de votre marque (est-il vraiment intéressé par votre offre ?).  Le rôle de l’équipe Marketing est de nourrir les leads avec des contenus qui les intéressent (Lead Nurturing). Une fois que ces leads sont chauds et prêts à passer à l’achat, le service commercial prend le relais pour finaliser le processus de conversion et faire passer le lead à l’achat.
• Lead Nurturing est une technique Marketing qui consiste à créer, maintenir ou renforcer la relation entre votre marque et vos prospects, qui ne sont pas encore passé à l’achat. Le Lead Nurturing s’adresse surtout aux cycles d’achat longs ou aux prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter.
• Persona : est le profil basique d’un consommateur cible. Il aide un « inbound marketeur » à visualiser le prospect idéal, son comportement, son profil démographique, social et psychologique. Un profil de persona complet et précis permet de mieux définir leur audience cible et de prendre des décisions marketing mieux éclairées. Il s’agit de pousser du contenu pertinent et adapté pour maintenir la présence à l’esprit.
• Responsive : correspond à une façon de concevoir un email / une landing page qui adapte automatiquement le contenu en fonction de l’écran utilisé : mobile, tablette ou desktop. Aujourd’hui, les éditeurs d’email / de landing page des outils de Marketing Automation font automatiquement du responsive, sans que vous ayez quelque chose à faire.

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