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Avec l’apparition d’internet, les acheteurs ont pris le pouvoir. Ils peuvent désormais aller chercher des informations en toute autonomie. Aujourd’hui, c’est un dialogue que les entreprises doivent instaurer avec leurs clients, et ce tout au long de leur parcours.
Avec ces évolutions, les professionnels du marketing doivent ajuster leur approche et la manière d’interagir avec leurs prospects et clients. Mais comment procéder ?
Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le nurturing est une stratégie qui consiste pour les équipes marketing à proposer des contenus pertinents aux prospects pour les accompagner dans leurs réflexion jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte d’’achat.
En ciblant les prospects selon leur position dans leur parcours d’achat, le lead nurturing permet de les aider à avancer dans leur réflexion de manière plus efficace que les traditionnelles campagnes d’emailing.
Les campagnes de nurturing sont conçues pour envoyer des messages automatiquement en se basant sur des événements comme des contenus téléchargés, des pages consultées ou encore des données démographiques. Le rôle du nurturing est donc de réduire l’écart entre « Je pourrais être intéressé par ce produit » et « Je suis prêt à l’acheter ».
Alors, pourquoi passer au nurturing ?
- Informer vos prospects et développer leur connaissance de vos produits ou services
- Construire une relation durable avec vos prospects
- Etablir une relation de confiance et asseoir votre crédibilité
- Maintenir et développer votre notoriété
- Proposer une expérience individualisée avec des contenus personnalisés
- Lever les freins à l'achat
- Utiliser plus efficacement votre force commerciale
- Augmenter le taux de conversion de vos leads
Lead nurturing, les bonnes pratiques
Le lead nurturing consiste à construire une relation sur le long terme. La meilleure analogie serait de le comparer à un couple : on ne se lance pas dès la première rencontre dans une demande en mariage. Vous devez instaurer le respect et la confiance, être à l’écoute et n'oubliez pas : la première impression est toujours la bonne. Mais il y a quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit tout au long de de votre parcours.
Personnalisez chacune de vos campagnes, réengagez votre audience et instruisez-la constamment
Le contenu est la clé de voute d’un programme de lead nurturing. Si le lead nurturing est le moteur, le contenu est le carburant qui lui permet de tourner. Avant de lancer tout programme de nurturing, assurez-vous d’avoir les contenus nécessaires pour supporter votre stratégie. Personnalisez chaque interaction. Votre prospect doit penser que les contenus et messages lui ont été spécifiquement adressés à lui.
Quelques contenus utiles :
- Ebook
- Blog post
- Vidéo
- Demo
- Livre blanc
- Cas client
- Essai gratuit
- Rapport d’analyse
Définissez votre scénario, envoyez vos emails et analysez vos résultats
Parallèlement à la diffusion de vos emails, essayez d’étendre votre dispositif de nurturing sur d’autres canaux comme les réseaux sociaux, le retargeting, les emails directs ou les appels téléphoniques.
Le nurturing n’est donc pas qu’une question d’emails. Pendant cette période vous pouvez assigner des tâches à des commerciaux ou mettre à jour automatiquement le statut d’un lead. En faisant son suivi, l’équipe commerciale pourra ajouter ou enlever une personne d’un programmer de nurturing une fois celle-ci considérée comme mature et qualifiée – et ce directement depuis le CRM.
Peu importe les moyens utilisés, n’oubliez pas d’analyser les résultats pour augmenter vos performances.
Utilisez un outil pour automatiser votre nurturing et garder l’équipe commerciale impliquée dans ce processus
Qu’est-ce qu’il se passe si vos prospects n’ouvrent pas vos emails ? Et s’ils visitent votre site web ou participent à un webinar ? Comment pouvez-vous identifier quand un lead est prêt à passer à l’achat ? C’est simplement trop difficile de répondre à ces questions si vos process sont fragmentés.
Le Marketing Automation
En utilisant un outil pour automatiser votre nurturing, vous pouvez monitorer la progression de vos leads et maintenir le contact avec eux. Vous pouvez personnaliser le chemin emprunté par vos leads et ajouter différentes actions au dispositif comme des emails, des appels téléphoniques ou des événements. Et, bien que vous utilisiez une plateforme de marketing automation, n’oubliez pas de l’intégrer à votre CRM afin d’impliquer l’équipe commerciale tout au long du processus.
Le lead nurturing vous semble trop complexe ? Pas de panique, inutile de vous lancer dès maintenant dans des scénarios trop sophistiqués mais procédez étape par étape.
Une dernière chose à garder en tête : le nurturing est très souvent appliqué aux leads, mais vous pouvez également l’envisager pour vos clients ou vos partenaires afin d’accroître la notoriété de votre marque, la fidélité etc.
Enfin, si vous avez besoin d’accompagnement pour la mise en œuvre de stratégie et/ou de votre projet de Marketing Automation, n’hésitez pas à nous contacter.
