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[chapo]Les campagnes de lead nurturing constituent un puissant outil pour les équipes marketing et commerciales. Elles permettent de maintenir le contact avec un prospect et de l’aider à avancer dans sa réflexion. Pour connaître l’intérêt de ce type d’outil nous vous invitons à consulter notre article dédié au lead nurturing. Dans cet article, Synolia, expert en marketing automation, vous propose de découvrir quelques exemples de campagnes de nurturing à mettre en place.[/chapo]
Vos prospects ne savent probablement pas tout de vous, ni de votre marque ou de vos produits et services. Accélérer cette étape de découverte en proposant une campagne de bienvenue dès qu’un nouveau prospect est créé dans votre outil de Marketing Automation. Vous allez ainsi pouvoir lui délivrer les informations relatives à votre entreprise, vos offres pour qu’il puisse mieux vous connaître. Distillez l’information au lieu d’inonder vos prospects dès le premier contact et faites connaissance pas à pas à la manière d’une conversation.
Un prospect n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat tout de suite mais vous ne souhaitez pas pour autant perdre complètement le contact avec lui. Une campagne de nurturing vous aide à maintenir une conversation avec ce prospect « froid » et à construire une crédibilité afin qu’il pense à vous le jour où il sera prêt à prendre une décision. Ces campagnes permettent de positionner votre entreprise en leader sur le sujet dans l’esprit de vos prospects.
Vous avez été short-listé mais vous avez perdu une affaire dans la dernière ligne droite ? Ou encore, votre prospect a mis son projet en suspens et n’a retenu aucune offre ? Si votre prospect, même s’il ne vous a pas retenu, a manifesté un intérêt significatif pour votre offre alors pourquoi ne pas garder contact avec lui ? Imaginez une campagne de nurturing pour le tenir informé des nouveautés du produit qui avait retenu son attention. Si son choix initial ne lui a pas apporté entière satisfaction et qu’il souhaite réétudier le sujet à l’issue de son contrat, il pensera alors à vous.
Un lead est converti en client, cela ne signifie pas que vous devez cesser toute conversation avec ce dernier. Des campagnes basées sur le cycle de vie du client permettent d’accompagner vos clients dans l’utilisation d’un produit ou service en lui délivrant des ressources, des astuces ou tutoriels. De cette manière vous veillez à ce qu’il exploite la puissance du produit et contribuez à sa satisfaction, ce qui peut constituer un atout considérable lors de l’étape de renouvellement de son contrat.
Le nurturing peut s’avérer très utile afin de capitaliser sur vos clients existants en les amenant à acheter des produits/services additionnels ou encore à monter en en gamme. Tenez les informés de vos différentes offres, de leur pertinence et bénéfices. Attention à ne pas tomber dans l’emailing « promotionnel », n’ajoutez des clients à cette campagne que si cela présente un réel intérêt pour eux au regard de leurs besoins.
Engager, instruire, fidéliser, les objectifs d’une campagne de nurturing peuvent être multiples. Les campagnes de nurturing sont en effet connues pour leur efficacité dans l’accompagnement d’un prospect lorsque ce dernier est dans sa phase de réflexion, mais n’oubliez pas qu’elles peuvent s’utiliser dans de nombreux autres contextes et pour différentes typologies de contacts. D’ailleurs, pourquoi ne pas utiliser le nurturing en interne pour votre entreprise ? Il pourrait constituer un bon moyen d’accompagner vos nouvelles recrues en leur délivrant des informations sur le fonctionnement interne de l’entreprise et ainsi favoriser son intégration.
Les possibilités sont donc nombreuses, pourvu que la campagne respecte les critères inhérents au nurture marketing :
Enfin, ajouter à votre programme de nurturing un dispositif de lead scoring. En attribuant un score sur des critères comportementaux (ouverture, clics etc.) et démographiques, vous pourrez ainsi évaluer l’intérêt de vos destinataires et les performances de vos programmes de nurturing. Pour en savoir plus sur le lead scoring, nous vous invitons à consulter notre article Viser juste avec une démarche de lead scoring ciblée et efficace.
