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Savoir à quel moment l’équipe marketing doit transmettre les prospects générés à l’équipe commerciale ressemble bien souvent à un jeu de fléchettes sur une cible mouvante. Bien souvent, vous pensez avoir trouvé la bonne stratégie mais vous manquez votre cible.
Dans de telles circonstances, comment rester concentré sur la cible jusqu’à la signature de l’affaire ?
La réponse est simple : le lead scoring.
La démarche de lead scoring optimise le processus de conversion des prospects en opportunités commerciales. En l’adoptant, vos équipes marketing et commerciales maximisent leurs chances de toucher la bonne cible au bon moment.
Selon SiriusDecisions, le lead scoring se définit comme une démarche permettant de classer les prospects par score, c'est-à-dire selon la valeur perçue de chaque prospect par l’entreprise. Ce score permet de déterminer quels prospects sont prêts à engager une discussion avec un commercial.
Cela semble assez simple… Il vous suffit donc de trouver comment attribuer un score à vos prospects puis à exécuter votre campagne marketing. N’est-ce pas ?
A vrai dire, prenez un peu de temps avant de vous lancer. Le lead scoring a une fonction de relation symbiotique entre le marketing et les commerciaux. Tout d’abord, les équipes marketing et commerciale de votre entreprise devront répondre à d’importantes questions. Comment vous accordez-vous sur la manière d’évaluer un prospect ? Comment vos équipes marketing et commerciale décident-elles de l’ensemble des critères objectifs et tangibles pour évaluer le comportement d’un prospect ?
Une fois un premier consensus trouvé sur votre approche, la véritable clé pour un lead scoring efficace est d’arrêter de vous reposer sur des suppositions. A la place, concentrez-vous sur des faits concrets. Voici quelques astuces pour réussir la mise en œuvre de cette démarche :
- 1. Collectez les données selon la progression de vos prospects dans leur parcours d’achat
- 2. Evaluez les taux de conversion des prospects envoyés aux commerciaux et identifiez les similitudes des prospects qui sont convertis en opportunités commerciales
- 3. Ajustez les scores à attribuer à vos prospects selon les tendances identifiées ou de nouvelles informations. De cette façon, vous êtes assurés que les commerciaux travaillent selon la priorité donnée aux prospects
- 4. Communiquez régulièrement avec vos commerciaux au vu des progrès et des résultats, et obtenez leurs impressions sur leurs perceptions des processus mis en place
Pour parvenir à ce résultat, votre entreprise, à l’aide d’une démarche de lead scoring ciblée et efficace, priorise les prospects. Ainsi, votre équipe commerciale concentre toute son attention sur les prospects qui ont plus de chances d’aboutir à une vente, et minimise ainsi le temps perdu sur les affaires au point mort ou qui ne sont pas suffisamment matures.
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Source : Salesfusion
