Concepteur, fabricant et distributeur français de dispositifs médicaux innovants, le groupe HAcare est aujourd’hui composé de trois marques, Corona Médical, Allibert Médical et Sotec Médical. C’est à travers ces marques que le groupe HAcare adresse le marché médico-social, avec ses cinquante commerciaux et son réseau de distributeurs.
Un groupe construit progressivement…
La genèse du groupe HAcare repose sur la volonté de fédérer des PME françaises qui rencontrent des difficultés dans leur développement, tant en termes de chiffre d’affaires que d’expansion à l’international. C’est ainsi que les différentes marques qui composent le groupe ont été progressivement intégrées et spécialisées dans leur métier. Ce sont ensuite les synergies inhérentes au groupe HAcare qui ont permis leur développement. Le groupe HAcare réalise aujourd’hui près de 40 millions d’euros de chiffre d’affaires en France et à l’international, grâce à sa croissance organique et à l’intégration progressive des marques dans son portfolio.
…sur un marché complexe
Pour commercialiser ses produits, le groupe HAcare s’appuie sur sa plateforme e-commerce, des réponses à des appels d’offres, mais aussi sur un réseau de répartiteurs et distributeurs médicaux.
Ainsi, la force de vente du groupe, composée de cinquante commerciaux, adresse le réseau hospitalier avec Allibert Médical et le réseau des EHPAD avec Corona Médical. Pour le développement de Sotec Médical, c’est le réseau de distributeurs qui intervient. Enfin, une équipe grands comptes active des réseaux spécifiques à ces derniers.
Cette structure commerciale, bien que complexe, est essentielle pour adresser un marché mondialisé, qui compte de plus en plus d’acteurs à la politique de prix particulièrement agressive. Le groupe HAcare se doit donc de répondre aux demandes de ce marché par des innovations continues et des produits de haute qualité, tout en maintenant une tarification compétitive. Par ailleurs, pour faire face à l’exigence accrue du marché, le groupe HAcare propose, sur les trois segments de marché qu’il adresse, une offre de services pour l’utilisation et la maintenance de ses produits.
Synolia et SugarCRM, une association évidente
En 2004, Jean-Michel Le Bolloch, président du groupe, prend la décision de mettre en place un outil CRM, avec une idée en tête : il doit être un outil stratégique, pour contrôler les processus de vente, manager les équipes commerciales et développer la croissance de l’entreprise. Pour que le CRM soit réellement utilisé par les commerciaux de terrain, celui-ci doit être simple, configurable et adaptable aux particularités du business de la société. Le choix de SugarCRM apparait ainsi comme une évidence pour Jean-Michel Le Bolloch.
Pour tirer pleinement parti de la plateforme SugarCRM, Jean-Michel Le Bolloch s’est mis en quête du meilleur partenaire de l’éditeur. Ce sont les équipes de Synolia, spécialistes de la solution SugarCRM, disponibles et réactives qui ont convaincu le président du groupe. Ainsi, depuis 2004, la solution Sugar, implémentée par Synolia, accompagne le développement du groupe HAcare qui a multiplié son chiffre d’affaires par dix.
Une mise en place progressive
Le rôle du CRM Sugar au sein du groupe HAcare a évolué au même rythme que l’activité du groupe s’est développée. Si, au démarrage, le CRM était avant tout un outil pour partager des données clients et historiser le portefeuille d’affaires, celui-ci n’était pas encore exploité pour réellement orienter le business.
Aujourd’hui, Sugar est l’outil de pilotage et de suivi de l’activité commerciale de l’ensemble du groupe HAcare. Autant les commerciaux que les managers commerciaux peuvent accéder à l’outil quand ils le souhaitent. Avec des commerciaux sur le terrain, il est essentiel de pouvoir suivre l’activité en temps réel. En effet, la gestion du pipeline d’affaires permet de déterminer les prévisions de commandes et donc d’alimenter le flux de la production.
Aujourd’hui, Sugar regroupe l’intégralité de l’historique client du groupe HAcare, denrée la plus précieuse de l’entreprise.
Un outil adapté aux besoins spécifiques du groupe HAcare
Pour répondre aux spécificités qui caractérisent le marché médico-social et s’adapter aux processus commerciaux du groupe HAcare, le CRM Sugar a été personnalisé par des champs spécifiques et de tableaux de bord adaptés. L’objectif ? Ne pas surcharger les équipes commerciales avec des informations inutiles, mais leur fournir des données qualitatives, réellement pertinentes.
Le CRM est utilisé en amont pour les gestion du portefeuille d’affaires, notamment lors de la création d’opportunités directement sur le terrain. Celles-ci sont suivies en fonction des différentes phases du cycle de vente, offrant ainsi une vision claire du volume d’affaires créées et en cours. Pour le suivi, des relances peuvent être automatisées, par exemple pour un renouvellement de produits chez un client ou pour reprendre contact avec un prospect après une affaire perdue… Sugar couvre ainsi l’ensemble du cycle commercial, de l’amont à l’aval, au service de la performance du groupe HAcare.
Enfin, le suivi d’indicateurs clés permet de créer chaque année les business plan par région et par collaborateur. Le haut niveau de précision des indicateurs permet à l’équipe commerciale de réaliser des prévisions de commande fiables. Ainsi, grâce à l’historique contenu dans Sugar et à l’analyse des bonnes informations, Romain Prosperi est en mesure de dégager des projections sur 3 ans.
Des indicateurs de suivi clés pour le pilotage de l’activité commerciale
Chaque utilisateur, du collaborateur commercial à la direction commerciale du groupe, a accès à différents tableaux de bord qui lui permettent de suivre l’activité commerciale :
- L’évolution des prises de commande en temps réel par rapport aux objectifs mensuel, trimestriel et annuel
- Les taux de conversion, mesurés par rapport au mois, au trimestre et à l’année précédent
- Le taux d’affaires perdues face à la concurrence et son évolution par rapport à la période précédente
- Le portefeuille d’affaires en cours
Ces différents indicateurs sont suivis par tous, ce qui permet un meilleur alignement quant aux objectifs. Par ailleurs, l’intégration de nouveaux collaborateurs, parfois méfiants vis-à-vis du CRM est grandement facilitée par la réelle utilité qu’ils perçoivent dans l’utilisation de Sugar. Une adoption utilisateur réussie haut la main !
Non seulement les indicateurs sont indispensables, mais les résultats sont là ! En effet, en 2021, le groupe HAcare observe un taux de transformation de 45%, en progression de 8,8% par rapport à 2020 et de 11,5% par rapport à 2019. Ces résultats sont la preuve d’une meilleure qualification des leads, que Romain Prosperi observe non seulement dans la qualité de la base que dans l’organisation des workflows.
À mesure du développement et de la croissance du groupe, les flux se multiplient également. Le CRM s’adapte en permanence à ces évolutions, et permet de créer des scénarios facilement reproductibles.
Des objectifs de croissance toujours plus ambitieux
Depuis 2004, le volume d’affaires du groupe HAcare ne cesse de croître. Le groupe poursuit son objectif de développement organique par l’acquisition de PME françaises et de pays limitrophes tels que la Belgique, les Pays-Bas, l’Italie ou encore l’Espagne. À chaque acquisition, la mise en place du CRM est une priorité afin de prendre rapidement et efficacement le contrôle de l’activité commerciale.
- Sur le même sujet, consultez notre article Comment le CRM Sugar permet de construire une expérience client personnalisée
Pour aller plus loin, (re)découvrez en vidéo
le témoignage de Jean-Michel Le Bolloch et Romain Prosperi
Jean-Michel Le Bolloch, Président, Groupe HAcare