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Bien cerner ses personas en btob : les erreurs a eviter (partie II)

Par Liza le 16 août 2018

5 erreurs à éviter lors de l’exploitation de vos Buyer personas

Dans la première partie de cet article, nous vous livrions nos conseils pour créer vos Buyer personas ainsi que les erreurs à éviter dans le cadre de cette démarche. Une fois vos personas définis, il s’agit bien entendu de les mettre en situation le plus souvent possible. Mais attention ! Là encore, plusieurs erreurs sont à éviter :

1. Ne pas éduquer vos équipes de marketing et de vente sur les personas

Vous pourrez avoir les meilleurs personas du monde, ils ne donneront rien si personne ne sait qui ils sont ou comment les utiliser. Il est donc très important de rassembler vos équipes commerciales et marketing afin de leur présenter vos Buyer personas.
Au cours de cette session, appliquez-vous à présenter de manière détaillée chacun de vos personas (en précisant notamment leurs centres d’intérêts, comment les contacter, la meilleure façon de les aborder et les objections qu’ils pourraient soulever).

Veillez aussi à fournir des informations sur la manière dont vous avez créé les personas. Cela boostera la confiance l’engagement de vos collaborateurs. Enfin, n’hésitez pas à partager des « aide-mémoire » auxquels chacun pourra se référer régulièrement.

2. Ne pas segmenter le contenu et les campagnes en fonction des personas

L’un des plus gros intérêts des personas est qu’ils vous aident à mieux comprendre vos clients et vos acheteurs pour aborder ces derniers de manière plus personnalisée. Ainsi, l’idée est que vous utilisiez vos personas pour faire de cette personnalisation une réalité. Par exemple, vous devez créer des listes de diffusion pour chaque persona afin de pouvoir segmenter les campagnes et les messages en fonction.

Il s’agit d’identifier quels types de contenus – selon leurs différents niveaux de détail – toucheront quels personas. Dans tous les cas, que vous développiez un nouveau contenu ou que vous lanciez une nouvelle campagne, veillez à toujours garder à l’esprit le ou les personas auxquels vous souhaitez vous adresser en priorité.

3. Ne pas utiliser les personas pour identifier les failles

Lorsque vous prenez le soin de segmenter vos contenus et vos campagnes en fonction de vos personas, vous pouvez rapidement comprendre où sont vos failles. Par exemple, en associant chaque contenu existant à un de vos personas, vous pourriez constater que vous possédez une quantité très importante de contenus destinés à un persona A, tandis que vos personas B et C se retrouvent totalement délaissés. Cette analyse peut vous aider à guider et réajuster vos efforts.

4. Ne pas utiliser les personas en dehors du marketing et des ventes

Les buyer personas sont généralement surtout exploités par le marketing et les ventes. Ils peuvent pourtant s’avérer très utiles à tous les membres de votre organisation. Par exemple, les équipes produit peuvent utiliser les personas pour mieux identifier les points de douleur de vos clients et éliminer leurs objections courantes.

Pragmatic Marketing observe que les organisations qui se mettent à utiliser des personas dans le cadre du développement de produits bénéficient d’une amélioration de 10 à 20% de la satisfaction client. Afin d’étendre les avantages procurés par vos personas à l’ensemble de votre organisation, prenez soin de rendre les ressources liées accessibles à tous.

5. Ne pas « réviser » et mettre à jour vos personas régulièrement

Enfin et surtout, vos buyer personas doivent vivre ! Ils doivent évoluer au gré des comportements de vos clients, ne doivent pas rester statiques. Les rôles de vos clients, leurs objectifs, points douloureux, sources d’information et tout le reste évoluent avec le temps. Vos personas doivent suivre ces évolutions. Scannez-les régulièrement afin de les « mettre à jour ».

Pour ce faire, n’hésitez pas à inviter toutes les équipes de votre organisation à contribuer. Appuyez-vous sur les données contenues dans vos outils de marketing automation et CRM, parlez à vos clients. Il est judicieux d’effectuer cette révision une fois par an ou à chaque fois que vous modifiez votre stratégie commerciale, lors du lancement de nouveaux produits ou services ou simplement à chaque fois que vous identifiez des facteurs externes susceptibles d’affecter votre clientèle.

Qui sont vos clients?

Posons-nous la question une dernière fois : qui sont vos clients? Une fois vos Buyer personas clairement définis, vous devriez finalement être en mesure de répondre à cette question sans trop de difficultés. Bien entendu, pour tout renseignement complémentaire, n’hésitez pas à nous contacter !

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