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STVA optimise ses processus commerciaux avec SugarCRM

Transport et logistique
STVA, filiale du Groupe SNCF, est le leader européen du transport et de la logistique automobile. Avec 2 850 000 véhicules transportés en 2014, STVA figure aujourd’hui comme un acteur de référence sur le marché de la logistique automobile internationale. La société propose des solutions de logistique complètes pour les véhicules neufs et d’occasion à destination des constructeurs et des loueurs.

Défi

En 2014, STVA initie une réflexion autour de son organisation commerciale. Les commerciaux Grands Comptes, intervenant à l’international, réfléchissent à la restructuration de leurs processus commerciaux et dans le même temps les commerciaux « Régionaux », intervenant eux sur le marché français, pensent à structurer et uniformiser leurs pratiques commerciales.

De ces deux besoins naît un projet global d’optimisation de l’organisation commerciale pour STVA impliquant :

  • La définition de nouveaux processus
  • La mise en place d’un outil permettant une meilleure gestion de la relation client
  • L’accompagnement des équipes dans ce changement et la transmission d’une culture « CRM »

Pour répondre à ses besoins de structuration et d’harmonisation, STVA décide de mettre en place une solution de Gestion de la relation client afin d’assurer un suivi et un pilotage de l’activité commerciale pour l’ensemble de sa force commerciale

L’adoption d’une solution CRM doit permettre à STVA de :

  • Structurer et uniformiser les processus commerciaux
  • Doter la force de vente d’un outil permettant aux commerciaux de gérer leurs activités (rendez-vous, appels etc.)
  • Suivre les contrats, et la conversion des Leads en Compte, Contact et Opportunités Commerciales
  • Permettre à la direction commerciale un meilleur suivi de l’activité

Solution

Après consultation de plusieurs éditeurs et intégrateurs, STVA retient la solution Sugar Enterprise et son partenaire français Synolia.

En plus de sa richesse fonctionnelle, la souplesse et l’évolutivité de la solution font rapidement l’unanimité. Comme le précise M. Camacho, DSI – STVA « Chez STVA nous ne sommes pas des geeks ! ». L’ergonomie pensée avant tout pour l’utilisateur permet aux équipes commerciales de devenir autonome très rapidement dans l’utilisation quotidienne de Sugar.

Résultats

  • Une vision unifiée et complète des comptes clients
  • Une relation client de meilleure qualité
  • Une meilleure vision et gestion du pipe commercial
  • Une adoption immédiate tant par les opérationnels que par les managers
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