CRM REVENUS
Relation client

Comment un projet CRM bien mené génère des revenus

Par audrey le 13 avril 2017
Une étude récente faite au Royaume-Uni auprès de 500 managers CRM titrait : « Seulement 17% des Responsables de la Relation Client estiment que leur CRM génère des revenus ».
Ainsi, 83 % des personnes interrogées n’arriveraient pas exploiter pleinement leur CRM pour en générer de la valeur. Un constat étonnant !

Spécialiste du CRM depuis plus de 13 ans, nous ne pouvions pas rester insensibles à ces résultats surprenants qui démontrent néanmoins que, dans de trop nombreux cas, des projets CRM sont mis en œuvre sans que l’entreprise ne se soit posée la question de ses objectifs prioritaires, du ROI attendu et des indicateurs à mettre en place pour en juger de façon objective.

Aussi, nous vous donnons ici cinq sources de revenus, et donc de retour sur investissement, d’un projet CRM efficacement mis en œuvre :

1. Augmenter la productivité des commerciaux

De nombreuses études montrent que les commerciaux ne passeraient pas plus d’un tiers de leurs temps à vendre. Le reste du temps serait consacré à des tâches administratives comme la qualification des leads ou la saisie de données.
Un des objectifs de la mise en place d’une solution CRM est de rationaliser ces processus pour réduire significativement le temps passé sur ces tâches à faible valeur ajoutée afin que les commerciaux puissent se focaliser sur leur cœur de métier : Vendre. Et plus vos commerciaux passeront du temps à vendre plus ils auront des chances de conclure des affaires et donc d’’augmenter votre chiffre d’affaires global. 2 sources de gains en 1 : des gains de productivité réinvestis dans la génération de chiffre d’affaires ! Sympa non ?

2. Aider à prioriser

Un CRM bien défini, mis en œuvre et exploité doit également aider vos commerciaux à mieux organiser leur travail. En bénéficiant d’une vision précise de leur activité, de leur portefeuile d’affaires, ils peuvent prioriser leurs tâches en se consacrant sur les opportunités à plus gros potentiel commercial et ne perdent ainsi plus leur temps à traiter des prospects froid dont le projet n’est pas passez mature ou n’a que de faibles chances d’aboutir.

3. Améliorer la rétention client

Si votre service client, et toutes les autres personnes de votre entreprise amenées à être en contact avec un client, peut accéder facilement à toutes les données concernant ce dernier, comme son parcours avec votre entreprise, l’historique de ses achats ou commandes réalisés, des échanges etc., les interactions avec celui-ci n’en seront que plus pertinentes et personnalisées. Il aura alors le sentiment d’être considéré comme un client unique. Ne perdez pas de vue qu’un client satisfait est plus enclin à vous rester fidèle et à vous confier de nouveaux projets. Une source de revenu récurrent non négligeable pour votre business tiré d’une meilleure fidélisation client !

4. Aligner les équipes marketing et commerciales

Les solutions CRM nouvelle génération permettent non seulement aux équipes commerciales d’optimiser leur activité pour mieux vendre mais permet également aux équipes marketing de suivre l’avancement des leads générés et leur degré de qualification. L’équipe marketing peut ainsi prendre part au cycle de vente de façon plus proactive et porteuse de valeur ajoutée pour le commerce et permet d’éviter que certains leads ne passent entre les mailles du filet. Elles permettent ainsi un meilleur alignement des équipes marketing et commerciale autour du parcours client et aide les commerciaux à se concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée en priorité et à intervenir au bon moment dans le cycle d’achat du client. Un gain de temps et d’efficacité pour vos équipes et un accroissement du retour sur investissement de vos actions marketing !

5. Automatiser les processus

Votre CRM permet également d’automatiser vos processus internes, lorsqu’un lead chaud est détecté ou lorsqu’un nouveau client est signé par exemple. Après la signature d’un contrat, le CRM peut par exemple générer automatiquement des actions pour assurer l’accueil du client et la mise en place du processus de facturation. Avec cette automatisation, vous gagnez du temps tout en accélérant la génération de revenus.

Si vous ne mesurez pas ces bénéfices de la mise en place de votre outil CRM, posez-vous les les questions suivantes :

  • Est-ce que les utilisateurs de votre CRM exploitent réellement toutes les possibilités offertes ?
  • Est-ce que mon CRM est vraiment aldapté à mes processus commerciaux, marketing et de service client ?
  • Est-ce que mon partenaire CRM a bien pris en compte les spécificités de mon activité pour l’implémentation de mon CRM ?

Et si vous répondez NON à l’une ou l’autre d’entre-elles, contactez-nous et nous vous aiderons à faire mieux.

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