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Relation client

Les industriels doivent-ils prospecter ?

Par Stephane le 14 janvier 2021

Longtemps, les entreprises industrielles ont concentré leurs efforts sur leurs produits et leurs savoir-faire, délaissant quelque peu les stratégies commerciales et marketing complémentaires. Mais aujourd’hui, les choses semblent évoluer. Alors, la prospection commerciale pour les industriels, bonne ou mauvaise idée ?

Depuis plusieurs années, le secteur industriel vit de profondes mutations. Initialement très orientées produits et savoir-faire, les industries s’ouvrent peu à peu à de nouvelles stratégies pour se développer. Persuadés de jouer sur un terrain de jeu maîtrisé où tous les clients étaient identifiés, de plus en plus d’industriels ont pris conscience de la nécessité de changer de dimension commerciale. Ils ont ainsi compris l’intérêt de prêter attention aux prospects et de chercher par eux-mêmes de nouveaux clients. Certains demeurent néanmoins encore en retrait. Face à ces deux écoles, la question se pose donc : faut-il que les industriels prospectent ?

Une démarche commerciale nécessaire

Jusqu’à il y a peu, il est vrai que l’industrie s’intéressait peu aux divers leviers d’acquisition tels que la prospection ou le marketing ni aux nombreuses tendances de la relation client telles que la vision Customer Centric ou encore l’expérience client. La raison est simple : elle n’en avait pas particulièrement besoin !

Aujourd’hui, c’est de moins en moins vrai. Tout d’abord, car le secteur devient de plus en plus concurrentiel. De nouvelles entreprises apparaissent sur le marché et proposent des produits similaires à ceux qui existent déjà. Ensuite, l’internationalisation du secteur impose aux industriels d’anticiper et de maîtriser davantage leur stratégie commerciale. Le risque de perdre un client devient réel et la nécessité d’en prendre soin et d’en trouver de nouveaux avec.

Une nouvelle réalité à exploiter

C’est avec cette prise de conscience que l’expérience client a peu à peu fait son apparition dans l’industrie. D’autre part, les industriels se tournent également progressivement vers la prospection commerciale car elle est désormais inévitable. Beaucoup de ceux qui n’ont pas fait d’efforts en son sens rencontrent des difficultés majeures.

Aucun client n’est acquis et, surtout, de nombreuses opportunités ne demandent qu’à être saisies. Mais comment s’adapter à cette nouvelle réalité ? En s’appuyant davantage sur le levier commercial pour trouver de nouveaux clients et diversifier son activité industrielle.

Connaître ses personas

Avant d’envisager de prospecter, une notion est particulièrement essentielle à retenir : la connaissance, des cibles d’une part, et de son secteur, d’autre part. Tout d’abord, la connaissance des personas semble désormais indispensable pour trouver de nouveaux clients. Et les industriels s’y attardent déjà depuis plusieurs années. Ses acteurs, conscients de son importance, se basent dessus tout au long du parcours d’achat de leurs prospects, et surtout lors des phases en avant-vente. Grâce à un outil type CRM, ils peuvent facilement agréger, structurer et exploiter leurs données. Avec elles, ils disposent d’un atout de vente non négligeable pour échanger avec leurs interlocuteurs et répondre à leurs besoins.

Veiller son marché

Ensuite, la connaissance du marché s’avère indispensable pour repérer les clients potentiels avant les concurrents et se positionner rapidement. Pour y parvenir, l’utilisation de sources de données externes intégrées à son CRM peut être déterminante. De nombreux outils, comme Sugar Hint, big data développé par SugarCRM (ou encore Sparklane par exemple), permettent de suivre facilement les actualités de ses clients et de son secteur pour détecter rapidement les potentielles opportunités. Plusieurs objectifs : acquérir de nouveaux clients, adresser de nouveaux marchés, accroître le business chez des clients existants…

Aujourd’hui, les industriels ne peuvent plus se contenter de leurs clients historiques. Il doivent se développer et élargir leurs spectres pour pérenniser leur activité. En sachant d’où vont venir les opportunités, ils peuvent concentrer leurs efforts et leurs ressources commerciales au bon endroit et au bon moment.

Etre visible et présent

D’autre part, les industriels doivent également prendre soin d’être visibles par les prospects. Car, si, d’un côté, ils se doivent d’être à l’affût, ils doivent également pouvoir être vus par leurs cibles ! Selon Accenture, 94% des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne avant de passer à un achat professionnel. Dans ce contexte, impossible d’être absent du monde digital et d’internet. Les industriels doivent donc orienter une partie de leur stratégie sur l’inbound marketing.

Plusieurs options : mettre en place un site vitrine, être présent dans les communautés professionnelles en ligne, proposer des contenus à forte valeur ajoutée aux prospects… L’objectif ? Répondre à leurs interrogations et les faire avancer dans le tunnel d’achat, en toute autonomie, jusqu’à ce qu’ils soient assez matures pour être contactés par un commercial et, éventuellement, transformés en client.

Pouvoir répondre aux opportunités

A partir du moment où les opportunités sont détectées, les industriels doivent être en mesure d’y répondre. Car il ne s’agit pas uniquement de trouver des clients ! Par la suite, les commerciaux doivent être capables de les transformer en projets. Et cela demande certaines compétences. De façon générale, et particulièrement dans l’industrie, les phases d’avant-vente peuvent durer plusieurs mois et nécessitent beaucoup de travail. En cause : les budgets importants, la multiplicité des décideurs et la taille des projets.

Dans ces cycles de vente longs, les commerciaux se positionnent comme de véritables conseillers qui écoutent, éduquent et accompagnent. Les équipes doivent donc parfaitement connaître leurs secteurs et leur entreprise pour être pertinentes et réactives. Elles doivent également être équipées avec les bons outils pour y parvenir. Sans quoi, elles risquent de perdre du temps ou de manquer de pertinence dans leurs réponses.

Être prêt pour les chantiers

Dès lors que les industriels savent trouver les opportunités et y répondre, il faut, par la suite, garantir le bon déroulement des projets. C’est pourquoi, après avoir prospecté, les industriels doivent être capables de fournir les ressources opérationnelles suffisantes pour les mettre en œuvre et en assurer la livraison dans les délais décidés.

Dans ce cadre, une fine gestion stratégique et une organisation rigoureuse sont nécessaires. Elles permettront de répondre efficacement aux besoins des clients et favoriseront la bonne concrétisation de leurs projets. Si, en parallèle, les industriels font en sorte de délivrer une expérience client de qualité, ils mettent toutes les chances de leurs côtés pour satisfaire et fidéliser leurs clients.

Optimiser sa production

La dernière phase à anticiper concerne la production. Dans le secteur industriel, en raison de la complexité des cycles de ventes et de la longueur des processus de fabrication, il est essentiel d’organiser à l’avance sa production. Impossible en effet d’attendre la signature d’un contrat pour en lancer la mise en œuvre. Sinon, de considérables pertes de temps et des ressources seront à déplorer et les risques d’insatisfaction des clients sont grands. Un industriel doit donc prévoir sa production en permanence en fonction des affaires en cours et de celles à venir. Et cela passe par une excellente maîtrise de son portefeuille d’affaires.

Ce dernier, à condition qu’il soit correctement structuré et défini par des valeurs communes et partagées au-delà de l’équipe commerciale seule, permet de disposer d’une projection sur la production prévisionnelle liée aux nouveaux contrats, en complément des prévisions de production associées aux commandes passées. Les équipes commerciales et de production peuvent ainsi partager une vision commune des volumes de production prévisionnels à venir et mieux anticiper. Gain de productivité et satisfaction client garanties !

Les industriels doivent prospecter !

Depuis plusieurs années, l’industrie connaît de profondes mutations, notamment en termes de stratégie et de développement. Si auparavant, les acteurs de ce secteur concentraient auparavant une grande partie de leurs efforts autour du ou des produits qu’ils vendaient, désormais, ils n’ont pas d’autre choix que de se diversifier pour accroître leur business et rester pertinent face à leurs concurrents. Ils sont notamment de plus en plus à chercher par eux-mêmes de nouveaux clients et à se positionner sur plusieurs marchés à la fois. En prospectant, ils multiplient leurs chances de survivre sur un marché en pleine transformation et de réussir à se réinventer au profit d’un avenir plus prospère.

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